Performance Commerciale : comment bien piloter la performance avec le digital (1/4)

Après avoir transformé la relation clients, la révolution digitale apporte aux équipes des nouveaux leviers de performance commerciale. Les applications web et smartphone renforcent la motivation et l’engagement des réseaux, alors qu’ils font face à d’importants bouleversements.
Les technologies digitales offrent une formidable opportunité de réinventer l’animation commerciale et de mobiliser les énergies collectives des réseaux commerciaux. Une révolution est en marche avec de nouveaux outils plus simples et plus engageants.
Nous verrons dans cette série d’articles comment la transformation digitale renforce les piliers de l’animation commerciale et améliore votre performance commerciale.

Le digital au secours de la motivation commerciale

Le baromètre 2015 Edenred Ipsos sur le « Bien-être et motivation des salariés en Europe » donne plusieurs enseignements sur comment le digital peut venir au secours de la motivation. Le premier concerne l’évolution de la motivation, pays par pays. Un tiers des salariés français déclarent ressentir une baisse de motivation, soit l’un des taux les plus élevés après ceux de la Pologne et de la Turquie. Avec 41% de sondés se déclarant « souvent heureux » au travail, la France se positionne tout de même en milieu de tableau sur cet indicateur, évalué à travers 14 pays.

Autre volet de cette étude : l’effet de la révolution numérique sur le bien-être au travail. Dans l’ensemble, il existe une grande homogénéité, de pays en pays, pour considérer cet impact positif (40%) ou neutre (40%). Les salariés revendiquent majoritairement (73%) une utilisation personnelle des outils digitaux mais jugent qu’ils sont insuffisamment utilisés dans leur entreprise. Ils perçoivent un réel intérêt pour leur propre évolution de carrière. Ils sont donc enclins à utiliser de nouveaux outils digitaux, plus performants et plus engageants dans leur vie professionnelle.

Le digital et l’utilisation du numérique deviennent indispensables à l’évolution et à la motivation des employés. L’utilisation de nouvelles technologies et de nouveaux outils, plus adaptés aux habitudes modernes, à un réel impact sur la motivation de vos équipes.

Performance Commerciale et digital : un duo de choc

Le pilotage de la performance commerciale est essentiel à l’atteinte des objectifs. Il permet de suivre la réalisation d’un objectif, de mise en œuvre d’une stratégie ou d’accomplissement d’une activité. Un pilotage efficace doit être en temps réel. Il nous permet de visualiser nos indicateurs de performance à un moment T, et donc d’agir en conséquence en fonction de ces indicateurs. Le temps réel impacte le levier « autonomie » de la motivation intrinsèque puisqu’il permet de réagir rapidement, seul, face à une situation. Runkeeper compte 45 millions d’utilisateurs, Duolingo 110 millions et Runtastic 80 millions. Ces applications grand public ont toutes plusieurs points communs : un pilotage de la performance en temps réel, une visualisation des objectifs et de la progression, des notifications, du partage et de la mobilité. Nous utilisons ces applications au quotidien et elles ont prouvé leur valeur en termes de motivation. Pourquoi alors ne pas appliquer les mêmes principes dans le cadre professionnel ? Le pilotage commercial est un vrai enjeu business. Comme le disait Tom Peters, spécialiste du management et auteur de Best Sellers de stratégie d’entreprise « ce qui est mesuré est réalisé ».

Excel ne permet plus un pilotage efficace

Beaucoup d’organisations pilotent encore avec Excel. L’outil restreint néanmoins l’efficacité du pilotage. En effet, les résultats de vos équipes commerciales sont généralement communiqués à la fin du mois et elles n’ont pas accès à leur performance en temps réel. Il leur est donc facile de se désintéresser de ces chiffres car plus aucune action ne pourra les faire changer.

Le passé n’est pas actionnable. Les mises à jour peu fréquentes de ces résultats, transmis à posteriori, sont un réel frein à l’autonomie de vos équipes. De plus, lire des tableaux Excel qui ne sont pas individualisés relève du courage et il est compliqué pour les équipes de se rendre compte de leurs performances individuelles. Enfin, dans une société digitalisée ou le téléphone est devenu le premier outil commercial, on peut se demander si Excel, qui est non mobile et peu lisible, est réellement adapté à un pilotage efficace.

Le pilotage Excel VS le pilotage Incenteev

Le digital ouvre de nouvelles opportunités

Il existe une multitude d’outils vous permettant de faciliter et d’améliorer votre pilotage commercial.

Si vous êtes encore attachés à Excel, essayez les outils spreadsheet de Google qui sont en ligne et modifiables de façon collaborative. Vous avez accès à une version d’Excel, en ligne, qui est, elle aussi, collaborative. Ces outils vous donnent plus de flexibilité et vous permettront d’effectuer vos mises à jour plus régulièrement.

Vous pouvez aussi directement passer à la vitesse supérieure. Les solutions de data visualisation comme Toucan Toco, sont nombreuses et vous permettent d’avoir une vision individualisée, ludique et moderne de vos performances. Les mises à jour sont facilitées et presque automatiques grâce à l’intégration des données de la plupart des outils que vous utilisez déjà. Incenteev vous offre un pilotage complet et moderne de vos équipes commerciales. Les managers visualisent les performances en temps réel de leurs équipes. Les commerciaux, eux, accèdent à des tableaux de bord individuels qui leur permettront de gagner en autonomie.

Le pilotage digital impacte fortement les leviers « progrès et autonomie » de la motivation intrinsèque. En effet, le pilotage devient engageant et vos forces de vente prendront plaisir à consulter les évolutions et résultats à chaque instant. Il est très puissant car il permet à vos équipes de prendre de l’autonomie, de rectifier le tir en temps réel ou de vous délivrer un feedback rapidement. L’utilisation d’outils digitaux améliorera naturellement l’engagement, la motivation et la performance commerciale de vos équipes.

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