Les transformations de marché requièrent une adaptation rapide du métier de Commercial vers davantage de valeur ajoutée, et ce à tous niveaux : du Directeur Commercial aux équipes terrain, en passant par les Middle Managers. Ces évolutions, qui concernent l’ensemble des équipes, entraînent des modifications importantes en termes de postures (coaching), de compétences à acquérir (leadership) ou encore de modes de fonctionnement (coconstruction).
Faire évoluer les métiers de Commerciaux vers davantage de responsabilisation et de valeur ajoutée, au service de l’efficience commerciale – L’Envol
Dans un contexte de transformation radicale des enjeux commerciaux, il est urgent de redéfinir les rôles et responsabilités au sein des équipes Commerciales. Les mots d’ordre : responsabilisation de chacun, accompagnement des équipes, formation ciblée, ainsi qu’agilité commerciale et de fonctionnement, donnent une bonne vision des évolutions à prendre en compte par les différents acteurs du secteur, du Directeur Commercial au Responsable Commercial.
A l’inverse des hard-skills vues dans le post précédent, les compétences visées ont pour ambition de développer les Commerciaux sur l’encadrement et l’animation d’équipe, en favorisant une culture d’autonomie.
- Du Manager au « Manager-Coach »
- Pour former de futurs Managers, les compétences clefs à transmettre et à acquérir sont notamment des compétences managériales (leadership, prise de hauteur). A titre d’exemple, Hubspot propose 12 semaines de training autour des thématiques suivantes : définir et développer votre style managérial / Donner un feedback positif ou négatif / Un mentoring et un coaching réussis. Afin de faciliter l’acquisition de ces compétences, il est possible de faire appel à des acteurs extérieurs de type « accompagnement du changement », ou à des outils digitaux.
- En matière d’animation d’équipe, les contests sont également des outils clefs pour renforcer l’esprit d’équipe et d’appartenance.
- Enfin, il est recommandé de donner davantage de transparence aux Commerciaux pour les aider à devenir acteurs de leur performance.
L’ensemble de ces actions légitiment le Manager auprès de son équipe.
- Les Commerciaux acteurs de leur performance
- Les Commerciaux doivent idéalement coconstruire leur plan de formation avec leur Manager. Les équipes sont également invitées à s’impliquer dans l’élaboration des plans de compensations, de formations et d’objectifs. Ces éléments sont autant de moyens de favoriser l’engagement et la responsabilisation de chacun au sein de l’équipe.
- Il est également conseillé de laisser les « aspirants Managers » former les nouveaux venus avant d’être officiellement promus, en une « mise à l’épreuve » rapide.
- L’adoption d’un processus d’échange de bonnes pratiques, notamment avec le partage Peer-to-Peer est également à favoriser.
- Des modes de fonctionnement favorisant la responsabilisation de tous. L’essai à répétition est la clef d’une innovation rapide et efficace au service de l’amélioration continue. Ces concepts semblent se vérifier au cœur même des entreprises, organismes vivants en mouvement perpétuel :
- Fanny Péchiodat, la fondatrice du site My Little Paris, site de bons plans parisiens au succès fulgurant racheté en 2013 (63% du capital – 92% aujourd’hui) par Auféminin.com valorise l’instinct et l’impatience : “mieux vaut essayer vite que réfléchir longtemps” .
- De manière plus large, il s’agit d’encourager le développement de la culture d’entreprise autour de l’innovation, afin de maintenir l’organisation dans un état d’éveil favorisant son agilité, pour s’adapter -et idéalement anticiper ! – aux/les réalités du marché et innover.
- A titre d’exemple, Hubspot, une entreprise américaine de vente et de marketing, a notamment lancé son Value Added Reseller Program, considéré au tout départ comme une simple expérimentation. Le désir d’encourager une culture d’innovation a été un moteur de succès et de persévérance dans la mise en œuvre de ce programme.
Nous verrons prochainement comment tirer parti des évolutions digitales pour accroître la motivation, en étudiant la figure du Commercial Augmenté.