Performance Commerciale : comment bien gérer votre pipeline ?

Il n’y a pas de solution miracle pour apprendre à améliorer la performance commerciale.
Pour Jason Jordan, Fondateur de Vantage Point Performance, il existe de nombreuses façons d’améliorer votre performance commerciale, la clé est d’identifier ce qui va faire bouger l’aiguille et de concentrer vos efforts sur cela.

Selon Vantage Point, la gestion de votre pipeline fait une grande différence. Sur 62 grandes entreprises B2B qu’ils ont interrogées, celles qui estimaient que leur « pipeline management » était inefficace avaient une croissance inférieure à la moyenne sur douze ans. Mais les entreprises qui estimaient être efficace dans la gestion de leur pipeline, ont connu une croissance supérieure à la moyenne, et de 15% supérieure aux autres entreprises.
Il est donc important d’avoir un réel « pipeline management » pour améliorer votre performance commerciale et donc votre croissance.

Performance Commerciale : Etat de l’art de la gestion du Pipeline Management en entreprise

Vantage Point a mené une enquête en partenariat avec The Sales Management Association. Ils ont regardé combien de fois les managers commerciaux ont réuni leurs équipes commerciales pour discuter avec elles de leur pipeline. Voilà les résultats :

• 5% se réunissent plusieurs fois par semaine
• 51% se réunissent une fois par semaine
• 16% se réunissent plusieurs fois par mois
• 17% se réunissent une fois par mois

Cette étude a également montré que la durée moyenne de ces réunions était de 53 minutes.
Pour un directeur commercial qui fait une réunion d’une heure par semaine avec chacun de ses dix commerciaux, cela représente 40h par mois passées à revoir les pipelines de ses commerciaux. « Il y a un engagement énorme des organisations pour faire les choses correctement » exprime Jason dans son webcast.

Pour n’importe quelle entreprise, il y a six raisons pour lesquelles il est nécessaire d’avoir des vraies revues de pipeline régulières :

• Assurer l’exactitude des prédictions de ventes
• Revoir la performance des commerciaux
• Revoir l’activité des commerciaux
• Aider à la signature des contrats
• Identifier les goulots d’étranglement
• Identifier les points d’amélioration

Il est toutefois nécessaire de bien distinguer les prédictions de ventes et la gestion du pipeline commercial. Les prédictions de ventes vont servir à développer une vision de ce qui arrivera dans le futur. La gestion du pipeline commercial consiste à analyser la performance commerciale, le temps de signature et les compétences des commerciaux.

Si vous séparez ces deux activités, vous ferez les deux de manière plus efficace. Le pipeline management va servir à faire évoluer le management commercial et les comportements des commerciaux afin que les deals actifs du pipeline deviennent le plus possible gagnés et le moins possible perdus. La prédiction des ventes sert à prévoir demain, cela relève plus de la stratégie commerciale que du management commercial.

Comment améliorer vos performances commerciales ?

La réponse va être simple : grâce à une meilleure gestion de votre pipeline commercial.

Pour améliorer la gestion de votre pipeline commercial, voici trois stratégies à mettre en place :

1- Définissez clairement votre processus de vente.

Cela semble trop basique pour que vous l’ignoriez. Mais quand on regarde les processus de vente mis en place dans beaucoup d’entreprises, on se rend compte que leur process de vente équivaut à ce qu’il se passe dans leur CRM : un lead arrive, il est qualifié, la proposition commerciale est faite puis c’est gagné ou perdu. Si vous avez un processus de vente vraiment bien défini, qui reflète exactement le comportement de votre client, et si chaque étape est bien communiquée, tout le monde comprendra ce qui compose chaque étape du cycle de vente et vous pourrez correctement gérer votre pipeline. Alors que si vous ne définissez pas le process, vous le rendez libre d’interprétation par vos commerciaux quant à où ils en sont dans le processus et ce qui entrent ou non dans le pipeline.

2- Passez plus de 3h par mois et par commercial sur son pipeline commercial.

Il ne suffit pas de passer du temps à observer vos commerciaux. Il s’agit d’avoir des discussions approfondies sur les deals en cours et comment faire pour les gagner, pas juste faire un petit ménage dans les deals.

3- Formez vos managers commerciaux à la gestion du pipeline.

La formation va au-delà de se logger au système et de créer des rapports. Il faut que le management soit formé sur tout le processus de ventes. Il est nécessaire que les managers sachent quoi faire pendant ces 3, 4 ou 5h par mois où ils essayent d’avoir des conversations avec vos commerciaux sur leur pipeline.

Si vous mettez en place ces trois stratégies, vous verrez que vos commerciaux auront plus de facilités à suivre et à gérer leur pipeline commercial. Cela augmentera le nombre de contrats signés et donc votre performance commerciale.