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Date
14 septembre 2018
Auteur
Delphine Duclos
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Motiver les équipes commerciales reste un défi majeur pour les entreprises, surtout à l’ère de la transformation digitale. Entre surcharge administrative, outils parfois inadaptés et besoins d’efficacité, les managers doivent trouver des leviers pour booster l’engagement et la performance de leurs équipes. Cet article explore comment les nouvelles technologies et les approches modernes peuvent transformer l’action commerciale et faciliter la motivation des commerciaux.
Tirer parti des évolutions digitales pour accroître l’efficience de l’action commerciale : le commercial augmenté
Les CRM, une charge pour les commerciaux
Encore aujourd’hui, les outils informatiques relatifs à la gestion de la relation clients et aux reportings (CRM), représentent une tâche supplémentaire dans le quotidien des commerciaux, en les aliénant à une « paperasserie informatique » (saisie de données administratives) qui les éloigne des tâches à plus forte valeur ajoutée et de la relation clients.
Le mésusage des CRM sur le terrain
L’utilisation des CRM par les commerciaux sur le terrain est en réalité un mésusage : ces outils sont initialement destinés aux managers. Ils fournissent une photo exhaustive de la performance, sans toutefois y apporter une analyse détaillée. Il s’agit d’une banque d’informations sur laquelle les managers peuvent s’appuyer (qui nécessite cependant le retraitement des données brutes pour en tirer une analyse valable) : les commerciaux sur le terrain n’y trouvent, eux, aucune valeur ajoutée.
Bien au contraire, le temps considérable ( 10 heures par semaine en moyenne) passé pour renseigner l’outil est en totale disproportion avec le bénéfice qu’ils en retirent. La saisie de données incorrectes, incomplètes ou encore non actualisées, contribue à rendre une idée faussée de la performance et influence négativement la motivation des équipes.
L’émergence des outils digitaux performants
Cependant, les récentes évolutions en matière d’outils digitaux laissent présager d’un changement radical en matière de support technique et de facilitation de l’activité commerciale : des outils puissants, faciles à utiliser, formateurs et ludiques soulagent les commerciaux de leurs tâches administratives quotidiennes en facilitant la saisie des résultats et en apportant du lien avec le reste de l’équipe (contests…) ainsi que des micro-formations ciblées. Ces nouveaux outils favorisent la reconnaissance et l’esprit d’équipe en permettant de vendre mieux et plus rapidement.
Une rupture historique grâce aux technologies digitales
Conclusion
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Date
14 septembre 2018
Auteur
Delphine Duclos