Performance commerciale : comment s’inspirer des sports d’hiver pour atteindre les sommets ?

Les vacances à la montagne sont souvent l’occasion de passer des moments en famille ou entre amis, de s’aérer l’esprit et de s’offrir des sensations fortes. Mais cette période de l’année peut également vous inspirer pour motiver les équipes de vente sur le terrain. Découvrez les 4 leçons à retenir des sports d’hiver pour améliorer votre performance commerciale.

Avoir un itinéraire précis

Avant de chausser les skis, il est nécessaire de planifier l’itinéraire de vos équipes pour ne pas qu’elles se retrouvent perdues ou bloquées face à une falaise. Afin d’optimiser son parcours professionnel et maintenir sa motivation, il est important pour un commercial d’évaluer la meilleure trajectoire à donner à sa carrière. Pour l’aider dans cette tâche, vous devez accompagner l’évolution et l’ambition de vos commerciaux, notamment en développant leurs compétences : mettez ainsi à leur disposition tous les moyens pour qu’ils apprennent, pour qu’ils se forment au quotidien, et ce, à tout moment.

Guider vos équipes commerciales nécessite paradoxalement de les faire gagner en autonomie et en confiance. En effet, vos commerciaux doivent être en mesure de s’auto-piloter et de faire appel à vous uniquement lorsqu’ils en ressentent le besoin ou en cas de difficultés rencontrées au cours d’une mission. Ainsi responsabilisés, ils possèderont une meilleure vision d’ensemble de leurs perspectives d’évolution.

Bien s’équiper pour attaquer le terrain

Pour être performant sur les pistes, il est indispensable de se doter d’un équipement adapté. Être bien équipé est également un élément clé de la performance commerciale. Plus de 85% des Français utilisent leur smartphone au travail (1) : pourquoi ne pas le transformer en outil de performance auprès de vos forces de vente ? En effet, les commerciaux sont désormais souvent tous équipés d’un smartphone ou d’une tablette, mais il leur faut également des interfaces plus simples, plus engageantes et adaptées à leur activité. La transformation digitale peut appuyer l’animation de vos forces de vente sur le terrain mais également la réinventer et mobiliser les énergies collectives, de trois façons :

• Organiser des challenges commerciaux modernes : mobiles et interactifs
• Faciliter la communication et le partage au sein des équipes dans des espaces collaboratifs
• Piloter des indicateurs qualitatifs et quantitatifs en temps réel et de manière motivante

Maîtriser le planté du bâton

Avec un itinéraire optimisé et un bon équipement, il ne manque plus qu’une technique parfaite pour être capable d’affronter même les pistes noires. En effet, maitriser les fondamentaux de son activité permet d’être plus serein sur ses capacités et offre la possibilité d’améliorer encore plus ses performances. Pour parfaire les connaissances professionnelles de vos équipes et leur en apprendre de nouvelles, il faut mettre en place des supports complémentaires de formation, telles que des micro-formations accessibles sur smartphone ou tablette dans un format court et interactif. Vous pouvez imaginer des séquences courtes de 30 secondes à 3 minutes utilisant texte, image et son, ou bien des témoignages de commerciaux face caméra. Le quizz, ou autre mécanique de gamification, peut également être un bon moyen d’apprentissage pour les équipes commerciales. De plus, cette méthode offre un taux de rétention de l’information plus important.

Attention au hors-piste

La prise de risque peut être tentante, sur la neige comme dans son activité commerciale. Mais à trop sortir des sentiers battus, le commercial peut perdre de vue son (ou ses) objectif(s). La mise en place d’objectifs mesurables quotidiens ou hebdomadaires, de préférence courts et précis, permet de garder sa trajectoire. Par exemple, définissez des objectifs de nombres d’appels quotidiens ou de prises de rendez-vous hebdomadaires.

Offrez également aux équipes commerciales la possibilité de suivre en temps réel leur avancée pour qu’elles s’organisent et définissent leurs priorités. Ainsi, vos forces de vente seront en mesure de se situer et d’être plus impliquées vis-à-vis de leurs objectifs.

Tel un bon moniteur de ski, le directeur commercial doit accompagner ses commerciaux dans l’apprentissage de ces quatre points. À la différence de l’homme en combinaison rouge ultra-bronzé, le manager doit davantage jouer le rôle de coach que de professeur. En adoptant une communication ouverte, souple et rassurante, vous instaurerez un climat de confiance et de respect permettant à vos équipes d’atteindre des sommets !

(1)http://www.blogdumoderateur.com/usage-smartphones-france-2015/

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