Pièges de Négo : comment les éviter et remporter toutes vos négociations – Frédéric Bonneton

Erreurs, fautes et pièges : trois niveaux de risque

Frédéric a distingué trois blocs :

• les erreurs (manque de préparation, bêtises évitables si on se prépare) ;
• les fautes (comportements inadaptés répétés, par manque de formation à la négociation) ; 
• les pièges — soit tendus par l’autre (psychologiques, protocole), soit que l’on se tend à soi-même (processus psychologiques qui font dérailler).

Exemple : rester une demi-heure dans une salle surchauffée sans eau face à un acheteur ; les études montrent qu’une part importante des commerciaux n’osent plus ouvrir avec le prix prévu.

Le modèle des 3 P : Problème 10 %, Processus 40 %, Personnes 50 %

L’impact sur la réussite d’une négociation se répartit ainsi : les personnes et les interactions, 50 % ; la méthode (rôles, stratégie, processus), 40 % ; le contenu (le sujet de la négo), 10 %. Or la plupart des gens préparent surtout le contenu. « Tu prépares 90 % de ton temps sur ce qui a 10 % d’impact » — d’où l’importance de préparer stratégie et interactions (psychologie, biais, cadrage). Quand la relation se dégrade (marché tendu, nouvel interlocuteur), on perd les 50 % relationnels ; sans formation méthodologique, on perd aussi les 40 %, et il ne reste que les 10 % sur lesquels on va lâcher.

Émotions : moteur de la décision et levier d’influence

Les décisions sont prises à un niveau inconscient puis post-rationalisées. L’émotion pousse à la décision ; la rationalité peut la bloquer. Le savoir-faire d’influence consiste à contourner l’esprit critique pour impacter l’émotion. En négociation, il faut contrôler ses propres émotions et impacter celles de l’autre pour le mettre en mouvement.

Le biais des bonnes relations : vouloir être aimé, protéger la relation au détriment du résultat est l’un des pièges les plus fréquents. On passe du besoin d’acceptation sociale à une forme de soumission, et on négocie mal.

Préparation : objectifs, équipe, cadrage

Se tromper d’objectif est un piège majeur : augmenter le prix de 50 % n’est pas la même chose qu’arrêter de perdre de l’argent avec un client — le second cadrage ouvre bien plus de solutions. Pendant la négo, on peut perdre de vue son objectif (vengeance, punition, préserver la relation) ; d’où l’importance des fiches objectifs et du rôle du drafter (celui qui note et recentre le processus).

La constitution de l’équipe doit privilégier les gens capables de travailler ensemble (savoir-être) autant que les compétences techniques.

Préparer aussi le cadrage (identité, métaprogrammes) : aller dans le cadre de l’autre pour être entendu avant d’avancer vers ses résultats.

Conduite : confrontation vs conflit, accord paradoxal, rétex

La confrontation est au cœur d’une bonne négociation et mène au consensus (création de valeur commune) ; le conflit mène au compromis (frustration des deux côtés). En cas de désaccord, l’accord paradoxal — « nous sommes d’accord pour dire que nous ne sommes pas d’accord » — permet de continuer la relation et de reprendre rendez-vous.

Négociations parallèles (un président qui court-circuite le négociateur) : il faut négocier son mandat en amont et clarifier qui a le mandat jusqu’au bout. Après la négo, le retour d’expérience est indispensable — même en cas de succès — pour comprendre pourquoi ça a marché, capitaliser et préserver l’équipe. Tout documenter (cahier des concessions) permet de ne pas oublier ce qu’on a déjà lâché en fin de négociation.

En résumé…

• Le modèle de 3P : préparer stratégie (40 %) et interactions (50 %), pas seulement le contenu (10 %).
• Émotions : moteur de la décision ; contrôler les siennes, impacter celles de l’autre ; se méfier du biais « bonnes relations ».
• Objectifs et équipe : bien cadrer l’objectif ; équipe qui travaille ensemble ; drafter et fiches objectifs.
• Confrontation, mandat, rétex : viser le consensus ; négocier son mandat ; faire un rétex et documenter les concessions.

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