Prospection Commerciale : 3 idées pour booster votre efficacité

Olivier Piscart, directeur général et fondateur de Salezeo

Vendredi 14 novembre, lors du petit déjeuner organisé par Incenteev et Innov’Com, Olivier Piscart, directeur général et fondateur de Salezeo, nous livre ses bonnes pratiques de prospection commerciale.

90% des dirigeants considèrent que leurs commerciaux ne prospectent pas assez. Pourquoi les commerciaux ne prospectent-ils pas plus ? Parce qu’ils rencontrent trois obstacles pour faire une prospection efficace : le manque de productivité, le manque d’efficacité et le manque de motivation.

Mais alors, comment contourner ces obstacles et améliorer la prospection de vos commerciaux ?

Nourrissez la prospection avec des données

Les commerciaux passent 30% de leur temps à chercher des informations et des contacts. Il est donc important pour eux d’avoir les bonnes informations rapidement.

Pour maximiser l’efficacité de la prospection, il est fondamental de qualifier votre base de données en amont. Créez des fiches contacts avec les personnes à appeler et des actualités sur l’entreprise. Ainsi, cela évitera à vos commerciaux de se disperser pendant la séance de prospection et de se focaliser sur de mauvaises pistes pour être sûr de contacter la bonne personne.

Bref nourrissez vos commerciaux avec le plus d’informations possibles, afin qu’ils puissent avoir toutes les cartes en main pour être plus productifs dans leur prospection.

Chiffrez la prospection : déterminez votre « Magic Number »

Plus un commercial a de l’ancienneté dans l’entreprise, et moins il passe de temps à prospecter. Il va plutôt se concentrer sur la relation et le suivit de ses clients existants.

Fixez des objectifs par jour, par semaine et par mois, déterminez votre « Magic Number »  et vos commerciaux signeront de nouveaux contrats.

Voilà ce que peut donner un « Magic Number » : 865 = 2.

Le 8 détermine le nombre de pitchs ou de contacts par jour, le 6 va être le nombre de rendez-vous par semaine, le 5 représente le nombre de lead qualifiés par mois et enfin le 2 est le nombre de contrats signés par mois.

Avec ces objectifs clairs, vous pouvez être sûr que vos commerciaux seront plus efficaces en prospection.

Valorisez la prospection de vos commerciaux

L’activité réelle en prospection est très difficile à mesurer. Et elle est souvent peu valorisée et récompensée, ce qui démotive les commerciaux.

Essayez d’évaluer cette activité en mettant en place un suivi, chose assez simple à faire avec une base de données. Une fois que vous pouvez évaluer cette activité, valorisez là auprès de vos commerciaux. Un simple « Bravo Marc, joli nombre de rendez-vous ce mois-ci » dans l’open-space, suffira à motiver Marc ainsi que ses collègues qui verront que leurs efforts sont payants.

N’oubliez pas que vos commerciaux ont un grand esprit de compétition, utilisez-le ! Réalisez des challenges commerciaux, et vos commerciaux ne seront que plus motivés à l’idée de prospecter.

Prospecter n’est pas magique, c’est du travail.

Si vous aussi, avez développé des outils pour améliorer votre prospection, n’hésitez pas à nous en faire part !