Prospection commerciale : Retour d’expérience

Prospection commerciale : l’expérience de Frédéric

Frédéric est commercial chez Veetnecni depuis dix ans. Le 15 février dernier il était au téléphone avec un prospect parfaitement qualifié, d’une société prestigieuse. L’appel se passe à merveille et le projet du prospect se concrétise. Finalement le prospect le remercie et lui annonce qu’il rappellera mercredi à 11h.

Il est mercredi, 10h31. Frédéric se prépare. Il a préparé une proposition commerciale et étudié le projet en profondeur. De 10h40 à 10h55 il relit sa proposition. A 10h59, Il est prêt. Il est 11h05 le téléphone n’a pas sonné. Il en profite pour réviser ses réponses aux objections. A 12h, le prospect n’a pas rappelé. Il commence à lui envoyer un mail puis un message LinkedIn. Pas de réponse. A 13h, Frédéric a faim. Il tente de le rappeler, sans succès. A 19h, le prospect n’a toujours pas appelé et Frédéric, persévérant, décide de dormir sur place « au cas où ».

Ce seront finalement 32 jours que notre commercial a passés à attendre l’appel. C’est le concierge qui l’a retrouvé, avec 8 kilos de moins sur le canapé en train de faire des incantations près de son téléphone à cinq heures du matin un samedi.

Aujourd’hui, Frédéric est encore sous le choc. Il parle de son traumatisme « La nuit je ne peux pas m’empêcher de me dire : et s’il allait m’appeler ? ». Son traitement lui impose de ne pas voir de téléphone pendant un mois. Depuis il fait toute sa prospection commerciale sur minitel. « Quelque part c’est ma confiance envers les gens qui a été brisée, plus j’y pense plus je me dis qu’il n’avait pas du tout l’intention qu’on se reparle » affirme-t-il.

Pour conclure cette histoire il nous reste à vous dire… Poisson d’avril ! Chez Incenteev on ne peut pas faire que tous vos prospects vous rappellent mais on peut motiver vos commerciaux et les focaliser sur les comportements qui créent de la valeur.