Prospection : les révolutions – Toinon Georget

Les trois piliers de la prospection moderne

Toinon a structuré sa présentation autour de trois sujets interconnectés : animer une communauté autour de l’expertise, le ciblage et les approches avec le potentiel du digital, et l’animation des équipes pour motiver un grand nombre de collaborateurs dans leurs efforts de prospection.

Animer une communauté : les trois piliers du contenu LinkedIn

Pour créer une communauté sur LinkedIn, Toinon a identifié trois gros piliers à la création de contenus.

Le premier est la régularité. Il faut continuer à créer du contenu dans la durée. Mieux vaut publier peu mais régulièrement que beaucoup de manière irrégulière. Toinon publie une à deux fois par jour depuis deux ans, ce qui a entraîné l’algorithme et nourri durablement sa communauté.

L’apport de valeur : s’intéresser à l’autre

Le deuxième pilier est l’apport de valeur. Le contenu promotionnel pur n’a que peu d’impact. En prospection comme en création de contenu, les gens ne s’intéressent à vous que si vous vous intéressez à eux. L’objectif est donc de créer des contenus qui éduquent, nourrissent la réflexion et apportent une réelle valeur à l’audience.

L’authenticité : des visages, pas des logos

Le troisième pilier est l’authenticité. Sur les réseaux sociaux, on s’attache à des visages, pas à des logos. Derrière chaque contenu, on veut identifier une personnalité, des valeurs, une voix unique. L’authenticité permet de créer une relation sincère, là où une communication trop institutionnelle crée de la distance.

La stratégie Avengers : chaque super-héros a ses propres pouvoirs

Toinon a présenté la stratégie Avengers : chaque collaborateur est un super-héros avec ses propres pouvoirs, donc son propre contenu. Si tout le monde partage le même message, l’authenticité disparaît. Chez Waalaxy, chaque membre de l’équipe développe sa marque personnelle en valorisant ses forces, ses faiblesses et son expertise spécifique.

Le ciblage : la bonne personne, le bon message, le bon moment

Une prospection efficace repose sur un principe simple : le bon message à la bonne personne au bon moment. Les outils permettent d’envoyer des messages, mais le ciblage, le timing et la pertinence du message restent une responsabilité humaine.

Le bon moment : éviter de contacter au mauvais moment

Le timing est souvent le facteur le plus complexe. Il s’agit surtout d’éviter le mauvais moment. Par exemple, contacter un comptable en pleine période de clôture fiscale est rarement pertinent. Comprendre les contraintes métiers de ses cibles est essentiel.

La bonne personne : trier les listes

LinkedIn Sales Navigator a transformé l’accès aux bases de données B2B. Mais les résultats restent imparfaits : environ 50 % de faux positifs en moyenne. Il est donc indispensable de retravailler les listes, d’analyser les profils et d’exclure ceux qui ne correspondent pas réellement à la cible.

Le bon message : créer l’intérêt, pas vendre

L’erreur la plus courante consiste à parler de soi dès le premier message. La prospection doit d’abord susciter l’intérêt, créer une conversation, se différencier. Comme dans une rencontre humaine, on commence par s’intéresser à l’autre avant de parler de soi.

L’originalité : sortir du cadre

Les campagnes les plus performantes sont souvent celles qui bousculent. Une approche originale peut déplaire à une minorité, mais elle permet de se différencier fortement. Accepter qu’une partie de l’audience ne soit pas réceptive est souvent le prix à payer pour capter l’attention.

L’animation des équipes : la culture d’ownership

Pour animer les équipes, Toinon parle de “cascades of ownership”. Le rôle du manager n’est pas de dicter chaque action, mais de partager une vision claire, des enjeux et des priorités, afin que chaque équipe et chaque individu puisse prendre des décisions en toute autonomie.

Les valeurs : bienveillance, ownership, efficacité

Chez Waalaxy, les valeurs clés sont l’ownership (responsabilisation individuelle), la bienveillance et l’efficacité. Cette culture de confiance permet à chacun de s’engager pleinement, d’optimiser son impact et de travailler dans un environnement sain et motivant.

En résumé

Voici les enseignements clés de cette Masterclasse avec Toinon Georget :

• Les trois piliers du contenu LinkedIn : régularité, apport de valeur et authenticité.
• La stratégie Avengers : encourager chaque collaborateur à développer sa marque personnelle.
• Le bon message à la bonne personne au bon moment : base d’une prospection performante.
• La culture d’ownership : responsabiliser plutôt que contrôler.
• Des valeurs fortes : bienveillance, autonomie et efficacité au service de la performance collective.

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