L’embauche d’un nouveau commercial est un processus de longue haleine. Mais qu’en est-il d’un débutant qui n’a jamais vendu avant ? C’est une tâche encore plus complexe.
Un commercial doit maîtriser de nombreuses compétences pour devenir excellent dans son domaine. C’est ce qui fait la difficulté de former de jeunes recrues n’ayant jamais eu un prospect au téléphone ou n’ayant jamais assisté à un rendez-vous. Formation produit, comportement commercial, relation client, expression et assurance, réactivité et écoute ou encore compréhension des objections. Tant de compétences terrains essentielles à acquérir qui feront de vos recrues de vrais bons commerciaux. Développer ces compétences est primordial à la réussite de vos équipes et nous allons vous y aider ! Voici quatre leçons essentielles à enseigner à vos nouveaux employés pour les aider à devenir des commerciaux aguerris.
Construire une organisation orientée client
Si l’homme a deux oreilles et une bouche, c’est pour écouter deux foix plus qu’il ne parle – Confucius. Avoir une capacité d’écoute est une qualité essentielle d’un bon commercial. Écouter est la première phase du processus de vente. En effet, la première étape de discussion avec un prospect à pour but de déterminer des besoins, de comprendre des envies, de connaitre son prospect. Cette première étape, si elle maitrisée, permettra par la suite d’enclencher le processus de vente de façon cohérente et optimale. Un commercial n’ayant pas un comportement orienté client restera focalisé sur son produit 
et passera à côté des premières informations cruciales qu’aurait pu délivrer le prospect. Formez vos nouvelles recrues à être des experts de leurs produits et développez leur capacité d’écoute, de réflexion et d’adaptation. Une bonne règle à enseigner à de nouveaux commerciaux est que tout ce que vous dites à votre client doit ajouter de la valeur à la conversation. La capacité d’écoute et de compréhension du prospect est parfois une étape compliquée à maitrisée puisqu’elle reflète souvent la maturité et l’expérience de votre recrue. Coachez vos équipes pour les guider vers le développement de l’intimité client et toujours avoir en tête la satisfaction client, qui, doit être au coeur des préoccupations dans chaque étape de la gestion d’opportunité.
Raconter une histoire
Un manager expérimenté apprend toujours à humaniser à la fois l’entreprise dans laquelle il travail et le produit qu’il vend. Savoir raconter une histoire est primordial pour vendre son produit. Un argumentaire de vente ne doit pas être une longue liste de caractéristiques qui s’enchainent sans fil conducteur. Vos nouveaux commerciaux auraient du mal à s’approprier le produit et à comprendre sa dimension humaine si vous les laissez seuls face à un manuel de formation. Coachez vos jeunes recrues et racontez leurs des histoires. Le storytelling est une méthode puissante qui, s’il est bien maitrisé, sera porteur de valeur. Le storytelling est crucial dans le début de votre processus de vente. Il permet de susciter l’imagination, la curiosité et de capter l’attention d’un prospect. Découvrez une vidéo passionnante sur le storytelling, ses approches et sa mise en place, réalisée par Christian Godefroy, écrivain et maître de la pensée positive. Placez l’humain et l’authenticité au cœur de votre produit et de votre stratégie de vente et vous en serez récompensé tant par vos commerciaux passionnés que par vos prospect réceptif.
Développer un leadership motivationnel
Le leadership motivationnel se focalise sur les comportements ayant un impact sur la motivation et l’engagement des équipes. Être commercial, c’est conduire des rendez-vous, avoir des conversations au téléphone…C’est donc un métier ou l’humain est au coeur du travail et il est important de ne pas se laisser dépasser par ce même coté humain. En effet, les premiers rendez-vous clients d’un commercial peuvent être compliqués et ne pas aboutir. La clé est d’apprendre à votre nouveau comemrcial ce qu’il faut faire lorsque cela se produit. Apprenez-lui à avoir le courage et la maturité de ne pas prendre l’objection personnellement et de ne pas se laisser porter par des émotions négatives. Accompagnez vos équipes pour qu’elles développent une persévérance et un état d’esprit d’amélioration continu à chaque objection. Mettez en place des sessions de debriefing à la fin de chaque rendez-vous pour les guider au fur et à mesure vers le succès. S’il est bien managé, l’échec est une des étapes clé de la réussite. Ces actions motiveront vos forces de vente car elles se sentiront accompagnées et écoutées.
Lire les émotions dans la communication non verbale
Albert Mehrabian nous apprend que dans la transmission d’un message verbal, le sens des mots ne compterait que pour 7 %, alors que le ton et la voix compteraient pour 38 %, et surtout, l’impression visuelle compterait pour 55 % dans l’interprétation de ce qui est dit. Développez chez vos nouveaux vendeurs leur capacité d’analyse des micros expressions. Vous savez, ces petites expressions faciales fugaces qui apparaissent lorsque quelqu’un essaie d’inconsciemment ou délibérément contenir une émotion. Aidez vos commerciaux à comprendre pourquoi ces micro-expressions peuvent être très bénéfique. Par exemple, si vous détectez une note de déception dans la voix d’un client, vous pourrez partager avec lui votre ressenti pour recueillir immédiatement un retour. Comprendre le non verbal permettra à vos nouvelles équipes d’être performante lors des phases de prospection et de négociation avec vos prospects. Une façon ludique et enrichissante de travailler cette capacité d’analyse est d’organiser quelques séances avec des comédiens ou des experts du langage corporel. Détecter ces micro-expressions apportera une réelle valeur ajoutée à vos équipes commerciales.
Ces conseils s’inscrivent dans une optique de développement personnel intuitif. Si vous coachez vos équipes selon ces 4 principes de base, elles évolueront naturellement de façon positive. Gardez à l’esprit que l’humain est la composante la plus importante dans le processus de vente !
