À l’heure du web 2.0, votre entreprise peut difficilement se passer d’une stratégie commerciale déployée sur les réseaux sociaux.

Avec le développement d’outils CRM extrêmement performants, les middle managers se sont progressivement concentrés sur l’exploitation des données clients plutôt que sur le management commercial. Aujourd’hui, les réseaux sociaux et les techniques du social selling permettent à ces hommes de terrain de redonner du sens et une dimension humaine aux actions commerciales de votre entreprise.

Social selling : quand les commerciaux rencontrent les community managers

Saviez-vous que vous pratiquez probablement le social selling sans le savoir ? Cette discipline, à mi-chemin entre le community management et le management commercial, correspond à l’exploitation des réseaux sociaux comme des canaux de vente à part entière. Selon cette approche, chaque étape de la relation avec les internautes sur les médias sociaux doit être associée à une action commerciale « douce », peu intrusive et à valeur ajoutée pour le prospect ou le client.

Le social selling amène donc vos commerciaux à collaborer étroitement avec les community managers de votre entreprise, mais aussi avec l’ensemble des acteurs qui contribuent à développer son e-réputation.

En adoptant le social selling, vous créez une synergie entre différents secteurs de votre entreprise pour mieux connaître et apprivoiser vos prospects via les réseaux sociaux, de façon à les transformer en clients fidèles.

Le middle manager : un rôle-clé de coordinateur

Les différents pôles de votre entreprise peuvent avoir du mal à communiquer : le langage technique ou les indicateurs clés de performance (ICP ou KPI en anglais) peuvent largement varier du département marketing au département commercial.

Plus qu’un gestionnaire de données clients, votre middle manager doit permettre à l’ensemble des équipes concernées d’œuvrer ensemble pour une stratégie de social selling cohérente.

Ce rôle de coordinateur comprend plusieurs volets :

• La formation des commerciaux, qui peut être préparée avec les community managers ou les responsables du contenu publié sur vos supports web, pour une meilleure implication des acteurs appelés à collaborer.
• L’organisation et la mise en place de stratégies sur les médias sociaux, tout en veillant à leur intégration à une stratégie marketing globale et cohérente.
• Le management commercial et la répartition des équipes, qui passent notamment par la mise en place d’outils performants pour la communication interne.
• Le reporting auprès de la direction commerciale : souvent décrié, ce rôle du middle manager reste essentiel pour orienter la stratégie commerciale sur le long terme.

Vers un middle management exemplaire

Dans des entreprises où collaboration et autonomie règnent aujourd’hui en maîtres, les middle managers ne peuvent plus se contenter de la gestion de la relation client et du reporting auprès des directeurs commerciaux.

Ils doivent désormais faciliter et accompagner la prise de décision au sein de votre direction commerciale, mais aussi chez les commerciaux, grâce à un management commercial exemplaire plutôt qu’autoritaire. L’exploitation des réseaux sociaux comme outils de veille, de prospection et de vente doit leur permettre de mieux connaître les prospects et clients de votre entreprise.

Dans le même temps, ils doivent former et aider les commerciaux à acquérir de solides réflexes de social selling afin de faire émerger des solutions innovantes et créatives au sein de leurs équipes.

C’est donc aux middle managers de préparer le terrain fertile sur lequel forces commerciales, marketeurs et community managers pourront faire grandir l’e-réputation, et donc le chiffre d’affaires digital de votre entreprise.