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Date
1 septembre 2022
Auteur
Le Anh Nguyen
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Dans cette édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous explorons comment réengager ses équipes après la rentrée grâce à la méthodologie G.A.M.E.R développée par Roland Massenet et Incenteev. Cette approche structurée a permis à des entreprises comme Gan Prévoyance d’augmenter leur productivité commerciale de 72 % en trois ans, ou à Orange de déployer Salesforce auprès de 2500 conseillers en un temps record. Découvrez comment cette méthodologie transforme l’engagement en véritable levier de performance durable.
Diminuer le stress de la rentrée : 5 actions concrètes
Avant d’aborder la méthodologie G.A.M.E.R, il est essentiel de gérer la transition post-vacances. Patrick Amar, psychologue et coach de dirigeants, explique qu’il est normal de se sentir nostalgique car il y a un nouvel équilibre à négocier : on quitte un moment de grande liberté pour retrouver un environnement de contraintes.
Voici 5 actions concrètes pour faciliter cette transition :
Le grand ménage : Inviter les collaborateurs à nettoyer leurs bureaux, se débarrasser des vieux documents, partir d’une feuille blanche pour éviter la charge cognitive héritée de la période précédente.
L’achat symbolique : Offrir une plante, une nouvelle souris ergonomique, quelque chose qui correspond à la « nouvelle trousse » de la rentrée et signifie l’attention portée aux équipes.
Planifier la semaine : Demander aux collaborateurs de faire leur planning pour garder ce sentiment d’autonomie vécu pendant les vacances.
Reprendre une routine plaisir : Organiser un déjeuner d’équipe hebdomadaire ou avec un collègue d’un autre département.
S’offrir un moment cocooning : Prendre 10-15 minutes pour un bon bain en rentrant, garder ce pouvoir du plaisir vivant.
G.A.M.E.R : une méthodologie éprouvée
G.A.M.E.R n’est pas une recette magique mais une méthodologie structurée pour réfléchir à l’animation de la performance. Cet acronyme signifie : Goals (Objectifs), Activities (Activités), Metrics (Métriques), Engagement et Recognition (Reconnaissance).
Cette méthodologie a fait ses preuves dans de multiples secteurs : elle a permis à la SNCF d’améliorer la satisfaction clients dans les bars TGV de 65 % à 92 %, et se déploie aujourd’hui dans plus de 20 pays et 9 langues.
G – Goals : Des objectifs spécifiques par niveau
La première étape consiste à définir des objectifs spécifiques à chaque niveau de l’organisation. Il ne s’agit pas seulement d’objectifs business, mais d’objectifs qui donnent une existence propre à chaque rôle.
Si un manager a les mêmes objectifs que ses commerciaux, il devient un simple relevé de compteurs. Il faut donc définir des objectifs managériaux spécifiques : formation des collaborateurs, qualité des données CRM, homogénéité de performance (90 % des commerciaux atteignent au moins 90 % de leurs objectifs).
A – Activities : Les activités clés pour atteindre les objectifs
Une fois les objectifs définis, il faut identifier les activités clés attendues des équipes. Par exemple, pour dépasser son quota de 2 %, il peut falloir rappeler tous les prospects perdus l’année dernière, nettoyer le pipeline hebdomadairement, ou organiser des déjeuners avec les apporteurs d’affaires.
Ces activités doivent être spécifiques et limitées en nombre pour rester gérables et mesurables. L’important est de ne pas avoir trop d’objectifs ni trop d’activités, car chacune devra être suivie.
M – Metrics : Mesurer pour engager
Tant qu’on n’a pas mesuré, on ne peut pas créer d’engagement. Il faut donc définir comment suivre les progrès de chaque activité. Le digital offre des moyens extraordinaires pour consolider l’information et créer des tableaux de bord simplifiés.
L’enjeu est de consolider l’information dispersée dans différents systèmes (plateforme e-learning, CRM, rapports manuels) pour donner au manager une vision claire et actionnable de ses priorités.
E – Engagement : Créer de l’émulation
L’engagement se structure en trois niveaux :
La mesure : Premier niveau d’engagement par la visibilité des progrès
L’émulation : Créer des classements collectifs motivants (par région, par agence)
La gamification : Points, étapes à franchir, avantages à gagner
Le digital permet de créer des classements pertinents : plutôt qu’un classement national où le 237e ne sera pas motivé, on peut faire des classements régionaux doublés de classements individuels par agence.
R – Recognition : La reconnaissance au quotidien
La reconnaissance est probablement le sujet le moins formalisé dans les entreprises. Pourtant, son pouvoir est beaucoup plus fort dans la reconnaissance quotidienne que dans les grands événements annuels.
Il faut organiser la reconnaissance à tous les niveaux (managers, commerciaux, collègues) et à différents rythmes (quotidien, hebdomadaire, mensuel). Cette reconnaissance peut porter sur les résultats, les activités, ou les contributions à l’équipe comme le partage de bonnes pratiques.
L’esprit d’équipe : le pilier le plus puissant
Dans le modèle d’engagement développé par Incenteev, le collectif est le pilier le plus puissant. C’est l’esprit d’équipe, le sentiment d’appartenance et la fierté de faire partie d’une équipe qui gagne qui nous fait descendre dans la rue quand on gagne la Coupe du Monde.
Ce n’est pas le salaire ou l’autonomie, mais cette fierté collective extraordinaire qui nous saisit quand on gagne ensemble. Cette reconnaissance collective se travaille et se structure dans la cinquième partie de G.A.M.E.R.
Adapter la méthodologie selon les objectifs
G.A.M.E.R s’adapte à tous types d’objectifs : efficacité commerciale, adoption d’outils, responsabilité sociale et environnementale. L’important est de suivre l’enchaînement logique des cinq étapes qui fait la puissance du dispositif.
Pour chaque persona (managers commerciaux, directeurs régionaux, commerciaux), on déroule la méthodologie complète : objectifs spécifiques, activités associées, métriques de suivi, mécaniques d’engagement et reconnaissance structurée.
Collectif vs individuel : choisir la bonne approche
Le choix entre mécaniques collectives et individuelles dépend du contexte :
Mécaniques collectives pour les lancements de produits (besoin de partage d’expériences et de remontées terrain) ou les transformations organisationnelles.
Mécaniques individuelles pour les objectifs de réduction de coûts ou les performances sur produits récurrents où chaque euro économisé bénéficie collectivement à l’entreprise.
En résumé…
Voici les enseignements majeurs de cette Masterclasse sur G.A.M.E.R :
Structurer l’engagement : Une méthodologie rigoureuse vaut mieux que des initiatives dispersées pour mobiliser durablement les équipes.
Différencier les objectifs par niveau : Chaque rôle doit avoir ses objectifs spécifiques pour éviter la redondance et créer de la valeur ajoutée.
Mesurer pour engager : Sans métriques claires et consolidées, impossible de créer un engagement authentique et durable.
Privilégier le collectif : L’esprit d’équipe et la fierté d’appartenance sont les leviers d’engagement les plus puissants.
G.A.M.E.R offre un cadre méthodologique pour transformer n’importe quelle ambition en plan d’action engageant. L’engagement se construit, se structure et se mesure.
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !
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Date
1 septembre 2022
Auteur
Le Anh Nguyen