Réseau Social d’Entreprise pour animer son réseau de distribution : Synthèse du Petit-Déjeuner Conférence du 11/06/2014

Le mercredi 11 juin 2014, Incenteev et Lecko ont animé un Petit-Déjeuner Conférence sur le thème « Comment augmenter durablement la performance de son réseau de distribution avec un Réseau Social d‘Entreprise ? » s’appuyant sur le témoignage exclusif d’Audric Chauveau de Yara France. Bien que les différentes grèves du jour aient rendu difficile le trajet de certains et aient même contraint d’autres à annuler leur venue, l’événement a été un succès tant au niveau de la qualité des interventions et des présents, que du cadre idéal pour ce type de rendez-vous professionnels.

Pour ceux qui n’ont pas pu y assister, revenons sur le déroulement de cette matinée.

Après un petit-déjeuner dans notre salle VIP sur la terrasse du toit, la conférence commence avec l’intervention de Simon Vandendriessche, Directeur Général d’Incenteev.

L’introduction d’Incenteev : l’intérêt d’un Réseau Social d’Entreprise pour animer sa force de vente

Simon présente l’entreprise et explique qu’Incenteev est née de 2 visions :

–          La première qui consiste à penser que les logiciels en entreprise se doivent d’être aussi simples et ergonomiques que les logiciels grand public

–          La seconde qui remarque que l’on motive les commerciaux toujours de la même manière depuis toujours : avec le bâton et la carotte, et ajoute que cela doit nécessairement changer

Ces visions respectives de Simon Vandendriessche et Roland Massenet leur ont permis de cofonder Incenteev, la première Plateforme Collaborative Sociale pour animer les équipes commerciales et booster le business.

Les bénéfices apportés par l’outil Incenteev sont multiples :

• Motiver et fidéliser autour d’un objectif commun
• Faire progresser : aider chacun à progresser individuellement
• Partager les expertises et les talents
• Rapprocher les acteurs du terrain des décideurs

L’œil d’expert du cabinet Lecko : Focus sur la socialisation des processus métier

Après cette brève présentation, c’est Guillaume Guerin du cabinet Lecko (conseil en organisation et fournisseur de solutions de transformation) qui prend la parole en expliquant que ‘’socialiser les processus métier est une valeur ajoutée des RSE, et notamment d’Incenteev’’.

Le représentant de Lecko explique que les organisations connaissent d’importants changements comme l’érosion du modèle économique, l’évolution de l’environnement concurrentiel,  ou encore l’évolution des modes de consommation (consommation collaborative, commerce et service en ligne, crowdfunding, etc.)

Pourquoi ces changements ? Lecko expose d’abord la sur-information qui rend rapidement obsolètes les modes de management de l’information. Ensuite, il constate que la nouvelle économie du savoir ainsi que la nouvelle capacité organisationnelle engendrent une ‘’pression sur la performance’’ et font également ressortir les limites de l’organisation hiérarchique.

Aujourd’hui en France, le marché du Réseau Social d’Entreprise est en plein essor : la ventes de licences SaaS de solutions RSE est passée de 6M€ en 2010 à 40M€ en 2013.

Les RSE se doivent de remplir une triple promesse, mais ce n’est pas toujours réussi. Cette triple promesse c’est :

• Transversalité : Proposer des nouveaux canaux communication dans l’entreprise, entre personnes et entre services, pour communiquer et collaborer de manière transversale et non plus seulement selon la hiérarchie traditionnelle.
• Processus : S’appuyer sur les processus métiers des collaborateurs pour s’implémenter et faciliter le quotidien de métiers spécifiques.
• Productivité individuelle et collective : en plus de la performance collective liée à la collaboration et la transversalité, l’Individu renforce aussi sa productivité personnelle grâce au Réseau Social d’Entreprise : il profite du partage des bonnes pratiques et du savoir des autres collaborateurs, il s’organise mieux et a tendance à performer.

Au début des RSE, le bénéfice premier attendu est un bénéfice pour l’entreprise à long terme : augmenter la croissance. Cependant, cette approche n’arrive pas à convaincre les utilisateurs. En effet, pour les collaborateurs de l’entreprise, ce qui compte c’est avant tout le bénéfice à court terme pour eux. C’est pour cela qu’Incenteev s’appuie sur une approche « métier » afin d’offrir une valeur supplémentaire à son offre. Un Réseau Social d’Entreprise basé sur un processus métier connaît une meilleure adoption.

Lecko explique que les modes de management évoluent et adoptent une nouvelle sociabilité basée sur la discussion, la transparence, l’identité numérique, etc. Alors, d’après Lecko, comment gouverner son projet de transformation ? D’abord il faut développer les usages sur un terrain culturel 1.0, ensuite il faut faire évoluer les stratégies métiers, et enfin il faut s’intégrer au SI social.

Le témoignage d’Audric Chauveau de Yara France : La mise en place d’un RSE pour animer son réseau de distribution

C’est maintenant au tour d’Audric Chauveau, Responsable Développement Digital chez Yara France, d’intervenir. Yara est une entreprise norvégienne (un leader mondial de l’industrie chimique à destination des agriculteurs) qui réalise ses ventes dans plus de 120 pays et compte près de 10 500 salariés dans le monde. En France, l’Entreprise est leader sur la fourniture d’engrais azotés et travaille avec des distributeurs : 3200 coopératives et 300 négoces privés. 20 clients représentent 70% des volumes. Audric Chauveau revient sur la mise en place du RSE Incenteev pour animer ses distributeurs et les différentes étapes de celle-ci :

=> Une problématique précise :

Les commerciaux de Yara France sont souvent en contact uniquement avec les acheteurs de leurs clients-distributeurs, c’est pourquoi les messages passés ne descendent pas jusqu’au commerciaux du distributeur. Cela engendre pour le commercial une incapacité à répondre aux questions des technico-commerciaux des distributeurs, et une difficulté à défendre ses produits et à apporter des solutions. La problématique de Yara, avant la mise en place de son Réseau Social d’Entreprise, est donc « Comment créer du lien et de la valeur ajoutée avec les technico-commerciaux de nos clients ? ».

=> Une phase préparatoire de segmentation client

« Ce qui explique le succès de l’implémentation d’Incenteev chez nos clients, c’est notamment la phase préparatoire d’analyse que nous avons réalisée », relate Audric Chauveau. Avant de se lancer dans l’aventure RSE, « nous avons procédé à une segmentation et une analyse de nos 30 principaux clients en s’appuyant sur de nombreux critères. Nous avons alors déterminé 4 clients partenaires ». L’objectif de Yara était, dans un premier temps, de renforcer le lien en échangeant et partageant de manière privilégiée avec les technico-commerciaux de ces avec ces 4 entreprises-partenaires. « Notre solution a été la mise en place d’un Réseau Social d’Entreprise dédié à cette population commerciale », ajoute Audric.

=> Le lancement de la plateforme Incenteev

Yara a d’abord choisi un client ‘’pilote’’. Ensuite ils ont présenté l’outil à l’acheteur de ce distributeur puis à son équipe complète. Le client a directement accroché ! En effet, en plus d’aider à augmenter les ventes des produits Yara en rendant plus performants les commerciaux, la plateforme leur sert également à animer en interne la force de vente et à pousser de l’information. Ils y voient tout de suite un fort intérêt. « Le lancement est alors immédiat, on voit très rapidement les premières interactions et les premiers échanges avec l’équipe. »

=> Le déploiement aux autres distributeurs

Après ce premier succès, Yara a déployé Incenteev chez un deuxième client et devrait, d’ici fin 2014, l’avoir mis en place chez ses 4 clients « partenaires ».

Incenteev et Yara semble être une collaboration efficace et durable.

Les questions posées aux intervenants

C’est le moment des questions-réponses. Voici quelques questions posées durant la conférence :

–          « Comment convaincre le client de s’implémenter chez lui et donc d’entrer en contact avec tous ses commerciaux ? »

Audric Chauveau avoue qu’eux-mêmes pensaient que cela ne serait pas très bien vu chez leurs clients. Mais en réalité, c’est le contraire ! Cependant, il faut d’abord bien faire un travail de segmentation préparatoire pour choisir les bons clients. Ensuite, il faut bien leur exposer le projet, et la valeur que cela peut également leur apporter dans l’animation de leur équipe en interne.

–          Est-ce que, d’une certaine façon, vous n’avez pas remplacé vos commerciaux par un outil ?

Audric Chauveau : « Non pas du tout. Le commercial a souvent une capacité limitée à se rendre chez le client, ou n’est qu’en contact avec les achats. Avec cet outil nous l’aidons simplement à démultiplier les moyens et les contacts avec son client ».

–          Est-ce que la mise en place d’Incenteev ‘’marche’’ sur d’autres outils ou installations déjà en place ?

Simon et Audric répondent « Non, c’est du SaaS, donc totalement indépendant ».

–          Quels sont les ressources internes utilisées pour animer le réseau ?

Le Responsable Développement Digital de Yara France explique que cela ne représente pas un grand investissement de temps pour l’animation, mais que celle-ci est vraiment nécessaire. Chez Yara, les personnes qui interviennent sur la plateforme sont réparties entre des personnes du marketing, des ingénieurs agronomes, des commerciaux, etc.

Encore quelques échanges et la conférence se termine, laissant place à la discussion autour d’un dernier café.

Retrouvez une interview vidéo d’Audric Chauveau ici

Pour des problématiques de force de vente interne, regardez ici l’interview de Viareport