La sales intelligence résulte autant des avancées technologiques (CRM de plus en plus performants, Big data…) que des nouvelles exigences des clients. Dans le secteur B2B comme dans le domaine B2C, le rôle des commerciaux évolue en même temps que leurs outils, ainsi que leurs pratiques.
Comment les évolutions de la sales intelligence vont-elles transformer le métier de commercial dans les années à venir ?
Qu’est-ce que la sales intelligence ?
La sales intelligence correspond à l’ensemble des outils et techniques employés pour récolter et traiter des données pertinentes sur vos clients et prospects. Ces outils peuvent notamment prendre la forme de CRM ou de logiciels de marketing automation, et reposent principalement sur des données récoltées en ligne.
À mi-chemin entre le Big data et l’automatisation des processus de vente, la sales intelligence n’a toutefois pas dit son dernier mot. Les avancées technologiques les plus récentes, dans le domaine de l’intelligence artificielle notamment, pourraient bien bousculer les pratiques traditionnelles des organisations commerciales. Mais alors, qu’adviendra-t-il des commerciaux (et de leurs managers) ?
Une fonction commerciale en voie de disparition ?
Dans ce contexte technologique en perpétuel mouvement, la fonction commerciale peut sembler en danger. Dans le secteur bancaire déjà, le premier robot d’intelligence artificielle Watson assiste des milliers de chargés de clientèle, en les délestant des tâches les plus simples. Les commerciaux seraient-ils donc la prochaine espèce en voie de disparition ?
Il paraît peu probable que l’ensemble des organisations commerciales soient remplacées par des armées de robots intelligents. En revanche, l’introduction de ces nouveaux outils au sein des forces de vente contribuera à faire évoluer la fonction commerciale. Celle-ci devra en effet remplir de nouveaux critères, parmi lesquels la maîtrise des outils de sales intelligence et la spécialisation joueront un rôle important.
Le profil du commercial 3.0
Pour s’adapter aux nouvelles méthodes commerciales, et en particulier aux principes de la sales intelligence, les commerciaux doivent s’attendre à voir leur métier évoluer en profondeur.
Et c’est d’abord la prospection qui va porter les traits de ce changement. Activité majeure, et parfois prioritaire, du commercial 2.0, elle est destinée à être prise en charge par des logiciels de plus en plus performants —qu’ils prennent la forme d’un CRM ou qu’ils intègrent l’intelligence artificielle.
Le traitement et l’analyse des données clients seront également délégués aux outils de sales intelligence, qui permettront ainsi au commercial de se focaliser sur son rôle de conseil —voire d’expert. Les forces de vente seront donc appelées à traiter des processus de vente complexes, les nouvelles technologies prenant en charge les tâches les plus simples. Elles devront également s’illustrer par leur maîtrise des outils technologiques, des CRM les plus évolués aux fonctionnalités étendues des réseaux sociaux.
Des méthodes comme celles du social selling ou du lead scoring devraient enfin s’imposer sur le long terme, fluidifiant les parcours clients tout en modifiant profondément le métier de commercial.
Votre rôle de manager doit vous amener à vous interroger sans cesse sur la fonction commerciale, pour comprendre ses évolutions et les besoins de vos collaborateurs. N’hésitez pas à questionner votre équipe commerciale sur son avenir, ce qu’elle en attend et les inquiétudes qui en découlent.
