À en croire Mark Roberge, vice-président commercial d’Hubspot (société américaine qui développe des logiciels adaptés au marketing sur Internet), « il y a une énorme différence entre les compétences dont ont besoin un commercial et un manager ». Mais alors quelles sont les attentes des commerciaux envers leur manager ? Et comment, en tant que directeur commercial, pouvez-vous y répondre au quotidien ?
Voici les 3 qualités principales attendues par un commercial vis-à-vis de son manager.
1. Faire confiance et laisser de l’autonomie
Le rôle du manager est de permettre à son commercial de suivre des résultats concrets et des objectifs clairs et mesurables dans sa vie professionnelle. Cela passe tout d’abord par le fait d’expliquer les enjeux de l’organisation : par exemple, donnez-lui les moyens de référer à tout moment aux priorités du trimestre en cours pour qu’il ne navigue jamais dans le flou et connaisse ses objectifs actuels.
Proposez également à votre commercial des outils de suivi de ses performances auxquels il pourra accéder partout, tout le temps. Cela permettra au collaborateur de centrer son attention sur ce qui est important et de renforcer ou maintenir ses efforts sur des points spécifiques.
Pour que la relation entre le manager et le commercial fonctionne, il est primordial de créer un climat de confiance et de respect entre les deux parties. En donnant à votre collaborateur les moyens d’être autonome, vous prouvez que vous avez confiance en lui, en ses compétences et donc en sa faculté à réussir, ce qui entretiendra sa motivation.
2. Être à l’écoute
D’après une étude du cabinet Michael Page (*), les directeurs commerciaux semblent en décalage avec les attentes de leurs équipes. En effet, alors que vous vous estimez globalement responsabilisants (à 68 %) et communicatifs (58 %), une grande majorité de vos collaborateurs (60 %) a le sentiment de ne pas être entendue. Pour inverser cette tendance, prenez en compte les demandes, les idées et échangez au quotidien avec vos équipes.
Vos commerciaux doivent savoir qu’en cas de problème ou de question, par exemple sur l’argumentaire commercial ou sur leurs résultats actuels, vous serez disponible et prêt à délivrer vos conseils et vos solutions. Être à l’écoute, c’est aussi prêter attention aux non-dits : expressions, postures, omissions, etc. Pour cela, pensez à analyser le langage corporel, soyez attentifs et vous décèlerez les problèmes de chacun. Cela prouvera votre compétence tout en montrant que vous portez de l’intérêt à vos équipes.
Cependant, la communication doit être bidirectionnelle : vous devez donc être à l’écoute si votre commercial souhaite échanger avec vous, mais vous devez également, de vous-même, ne pas hésiter à lui faire part de vos ressentis, notamment positifs.
3. Se montrer reconnaissant
La reconnaissance est l’une des clés de la relation que vous tisserez avec vos commerciaux. Cela passe par le fait de reconnaître, féliciter et récompenser les bons résultats de toute votre équipe, au bon moment et à tous niveaux (petites et grandes réussites). L’écueil classique consiste à féliciter uniquement les top-performers et à délaisser les performers médians voire pointer du doigt ceux qui sont en difficulté. Le responsable commercial idéal, c’est aussi celui qui trouvera les mots pour motiver ou remotiver les commerciaux qui performent moins ou moins bien. Et dès qu’un membre de cette catégorie, que l’on appelle parfois les “retardataires”, signera un contrat ou validera un objectif, ce sera donc à vous de lui montrer que vous êtes aussi présent pour le féliciter. Pour être sûr d’intervenir au bon moment, il peut être pertinent d’opter pour un outil de suivi des résultats, en temps réel, de votre équipe.
Pour montrer votre reconnaissance, vous pouvez également mettre en place des qui sauront motiver vos troupes. N’oubliez pas que l’argent n’est pas la seule possibilité, et qu’il est important de mettre en place un système de reconnaissance maîtrisé qui permettra de féliciter chaque réussite.
Vous l’aurez compris, plus qu’un supérieur hiérarchique, un bon manager commercial doit se positionner comme un coach, capable d’impliquer tous ses commerciaux.
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