Ne vous laissez pas berner par un contexte technologique lancé à mille à l’heure sur la route de l’innovation. Le changement reste la bête noire de vos commerciaux.
Et si le changement provoque le plus souvent des réactions de rejet, c’est qu’il implique d’abandonner des repères et des réflexes rassurants. Des méthodes qui fonctionnaient déjà. À vous, donc, de convaincre vos commerciaux que le changement leur permettra de faire mieux !
La sales transformation, pour quoi faire ?
Avant même de conduire le changement au sein de votre organisation commerciale, vous devez identifier le bien-fondé de votre démarche.
Changer des méthodes ou des processus demande du temps et de l’investissement personnel, tant pour le manager que pour ses commerciaux. Vous devez donc vous assurer que ce changement sera bénéfique pour l’ensemble de votre équipe et, de façon globale, pour votre entreprise.
La sales transformation peut viser plusieurs objectifs :
- Tester de nouveaux process commerciaux (avec l’implémentation d’un nouveau CRM, par exemple) ;
- Introduire un nouvel outil d’enablement des forces de vente (comme le social selling) ;
- Améliorer la qualité de vos relations avec vos prospects, et notamment avec vos clients stratégiques (avec des méthodes comme celle du lead scoring).
Une fois que vous aurez clairement défini l’objectif du changement que vous souhaitez conduire, vous allez devoir l’introduire en douceur auprès de votre équipe commerciale.
Comment préparer votre équipe au changement ?
Si vous l’imposez brutalement à votre organisation, le changement sera rejeté en bloc. Vous devez permettre à vos commerciaux de se l’approprier et d’en comprendre les bienfaits pour pouvoir le conduire dans les meilleures conditions possibles.
Avant d’introduire un nouvel outil ou un nouveau process, commencez par questionner vos collaborateurs sur leurs méthodes actuelles. Quels sont les freins qu’ils rencontrent ? Seraient-ils prêts à changer de méthode si ces freins pouvaient être levés ?
Tenez compte de leurs réponses, notez leurs questions. Inutile d’organiser une réunion générale ou des entretiens individuels pour cette première étape : des discussions informelles autour de la machine à café, un e-mail ou un sondage en ligne sur le réseau interne de l’entreprise suffiront amplement.
Toutes les informations recueillies vous permettront de manager le changement en douceur, en vous concentrant sur les problématiques de vos commerciaux.
Lorsque vous commencerez à leur parler du changement que vous souhaitez mener, vous pourrez ainsi l’aborder de leur point de vue, et lever leurs objections plus facilement.
Ne conduisez pas le changement, soyez-le !
Une fois que votre équipe sera prête à accueillir le changement, vous devrez l’aider à s’approprier son nouveau CRM ou ses nouvelles méthodes de lead scoring.
Commencez par la former : certains outils nécessiteront des temps de formation longs, tandis que d’autres pourront être abordés au cours d’une réunion (ou d’une micro-formation).
Impliquez vos commerciaux dans la conduite du changement, en identifiant les individus qui l’accueillent facilement (ils sont rares, mais vous en trouverez si vous êtes suffisamment observateur !) et en les transformant en ambassadeurs du nouvel outil ou de la nouvelle méthode.
Pensez aussi à formaliser les nouvelles « bonnes pratiques », que ce soit dans un livret, sur un panneau affiché dans l’open space ou à l’oral, au début de votre réunion hebdomadaire. Enfin, ne vous contentez pas de conduire le changement : illustrez-le en montrant l’exemple à chaque fois que vous le pouvez !
Votre équipe a enfin accepté votre nouvelle méthode, son nouvel outil ? Montrez-lui qu’elle a bien fait, en évaluant les résultats et en les communiquant à toute l’équipe. Prouvez-lui, chiffres à l’appui, que le changement a du bon !
Pour apporter du changement dans votre organisation, adoptez les nouveaux outils digitaux d’aide à la vente :
