Secteur Santé : comment aligner vos délégués pharmaceutiques avec votre stratégie « beyond the pill »
Le marché pharmaceutique a changé. La promotion de la « simple » molécule sous forme de médicament n’est plus suffisante : il s’agit de proposer un véritable parcours de soin pour le patient. Comment aligner vos forces promotionnelles sur les objectifs d'une stratégie de vente renouvelée ?
Lancement de produit : le cas Glybera (médicament)
Le Glybera devait annoncer les début de la thérapie génique. Malgré des résultats cliniques probants, ce médicament a essuyé un échec commercial cuisant à son lancement, en raison de son prix prohibitif (1 million d'euros par patient environ). Quelles leçons commerciale en tirer ?
Résilience et performance : le cas Ariane 5
La concurrence de certains constructeurs (SpaceX) menace la position dominante d'Ariane 5. Cependant, des innovations fortes permettent de maintenir la compétitivité de la future Ariane 6 et illustrent la capacité du lanceur européen à se réinventer dans un contexte de marché sous pression.
Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (3/3)
Depuis la révolution du Big Data, les entreprises commerciales font face à une transition culturelle, organisationnelle et stratégique. Comment diriger votre entreprise commerciale vers une vision Big Data tout en motivant vos commerciaux à atteindre leurs objectifs de performance ?
Performance commerciale : Big Data, analytics et culture de la transparence (2/3)
Afin d'atteindre ses objectifs de vente, l'adoption d'une culture de la transparence s'impose. Comment mettre en oeuvre cette transition culturelle au service de la performance ? Plusieurs étapes à franchir (confiance, communication, compétition, collaboration et innovation)
Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (3/3)
Afin d'identifier les meilleurs talents commerciaux répondant au profil du Challenger, un processus de recrutement est nécessaire. Cet article propose une démarche construite, sur la base de questions et de critères d'évaluation précis et concrets, afin de cerner rapidement le profil des candidats.
Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (2/3)
Il est clef que les Directions Commerciales coupent avec les schémas traditionnels de recrutement et focalisent leur attention sur l'embauche de talents sachant prendre contrôle de la vente. Le profil du Challenger, développé par Neil Rackham, semble répondre à cette attente primordiale.
Performance commerciale : quels profils recruter et comment ? (1/3)
La performance commerciale dépend de l'excellence du recrutement, qui ne va pas sans prise de risque. Pourtant, les Directions Commerciale et des Ressources Humaines restent souvent cantonnées à des réflexes conservateurs, comme le recrutement de clones débauchés de structures concurrentes.
Performance commerciale : comment soutenir les délégués médicaux ? (3/3)
Afin de redonner un sens et une vision de leur métier aux délégués médicaux du domaine de la Santé, il est nécessaire d'accompagner leur développement avec de nouvelles perspectives : nouveaux métiers, coaching, outils digitaux... et ce, afin d'accroître la performance.