Stratégie Commerciale

Afin d'identifier les meilleurs talents commerciaux répondant au profil du Challenger, un processus de recrutement est nécessaire. Cet article propose une démarche construite, sur la base de questions et de critères d'évaluation précis et concrets, afin de cerner rapidement le profil des candidats.

Il est clef que les Directions Commerciales coupent avec les schémas traditionnels de recrutement et focalisent leur attention sur l'embauche de talents sachant prendre contrôle de la vente. Le profil du Challenger, développé par Neil Rackham, semble répondre à cette attente primordiale.

La performance commerciale dépend de l'excellence du recrutement, qui ne va pas sans prise de risque. Pourtant, les Directions Commerciale et des Ressources Humaines restent souvent cantonnées à des réflexes conservateurs, comme le recrutement de clones débauchés de structures concurrentes.

Afin de redonner un sens et une vision de leur métier aux délégués médicaux du domaine de la Santé, il est nécessaire d'accompagner leur développement avec de nouvelles perspectives : nouveaux métiers, coaching, outils digitaux... et ce, afin d'accroître la performance.

Outre les défis du marché, la performance commerciale des délégués médicaux est questionnée notamment par des transformations structurelles relatives à l'arrivée de nouvelles technologies médicales, à l'évolution des métiers des professionnels de santé et aux évolutions des parcours de soin.

Dans le domaine pharmaceutique, les délégués médicaux doivent faire face à des exigences spécifiques, du fait des particularités inhérentes à leur secteur d'activité. Cet article présente les défis du marché de la santé et ses répercussions sur les délégués médicaux.

Les outils digitaux, intuitifs et faciles d'usage, sont une réponse technologique clefs pour soutenir la performance des équipes commerciales. Ils créent une rupture avec les CRM classiques, auparavant difficiles d'accès et d'utilisation pour les équipes sur le terrain et pour leur manager.

La performance commerciale dépend de l'évolution rapide des modes de fonctionnement des équipes à tous niveaux. Les compétences à acquérir concernent divers domaines, notamment les modes de fonctionnement individuels (leadership...) et d'équipes (culture de l'innovation et de l'expérimentation...).

En 2019, les pressions multiples auxquelles font face les équipes commerciales nécessitent de repenser les leviers d'action de la performance. Une première piste d'action propose d'étudier les modalités d'évaluation de la performance, sans se limiter aux métriques des résultats économiques.