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Date
19 janvier 2023
Auteur
Le Anh Nguyen
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Dans cette édition des Masterclasses de l’Excellence Managériale, nous avons eu l’immense plaisir d’accueillir Frédéric Bonneton, dirigeant de MCR Groupe et expert en négociation émotionnelle. Diplômé de l’ESLSCA et enseignant à HEC et à la Sorbonne, il nous dévoile les clés pour maîtriser les négociations sociales dans un contexte de tensions croissantes.
La France et la négociation : un problème culturel
Frédéric pose d’emblée un diagnostic sans appel : « En France, on n’aime pas négocier et on est très mal formés pour le faire ». Notre système éducatif nous conditionne pendant 24 ans à une culture du mérite : si tu travailles bien, tu auras de bonnes notes, un bon emploi, un bon salaire « parce que tu le mérites ».
Cette logique du mérite est à l’opposé de la logique de négociation. « Combien de salariés me disent : je ne vais pas négocier mon augmentation, si mon manager ne voit pas que je le mérite, c’est qu’il n’est pas bon », illustre Frédéric. Cette approche explique en partie pourquoi les négociations sociales françaises sont si tendues.
De la société de confiance à la société de défiance
L’expert nous livre une analyse sociologique frappante : nous sommes passés d’une société de confiance à une société de défiance généralisée. L’évolution des séries télévisées symbolise cette transformation : des années 80 avec « Urgences » (George Clooney sympathique et fiable) aux années 2000 avec « Dr House » (brillant parce qu’il se méfie de tout).
Cette défiance impacte directement les relations sociales : « Quand vous dites à quelqu’un qu’on vient de sortir de nouvelles lasagnes surgelées, vous ne pouvez pas vous empêcher de penser à la viande de cheval ». Dans ce contexte, la compétence clé devient de se méfier, créant un terreau favorable aux tensions.
Les spécificités des négociations sociales
Les négociations sociales présentent des caractéristiques uniques qui les rendent particulièrement complexes :
D’abord, le paradigme de la lutte des classes : toute négociation sociale s’inscrit dans une logique marxiste travail contre capital, créant naturellement une approche conflictuelle à somme nulle.
Ensuite, la multiplicité des interlocuteurs : contrairement à une négociation commerciale classique, vous négociez avec plusieurs syndicats aux obédiences différentes, créant des alliances et des concurrences permanentes.
Enfin, la question de la représentativité : les partenaires sociaux doivent constamment prouver leur légitimité face à leur base, poussant parfois à la surenchère pour ne pas être « débordés par des mouvements spontanés style gilets jaunes ».
La méthode : contenu, process et interactions
Frédéric révèle que dans toute négociation, le contenu ne représente que 10% de la réussite, le process 40% et les interactions 50%. Or, la plupart des équipes RH se focalisent uniquement sur le contenu, négligeant les deux autres dimensions cruciales.
Le process inclut la définition des rôles : qui parle, qui écoute, qui est le « drafter », comment intervenir selon des rôles techniques précis. Il faut également préparer ses propositions et ses niveaux de concession, en élargissant le champ de négociation au-delà du simple pourcentage d’augmentation.
L’exemple de l’inflation illustre parfaitement cette approche : plutôt que de négocier sur « 6% d’inflation », mieux vaut parler de « maintien du pouvoir d’achat », ouvrant ainsi des solutions variées : mobilité, temps de travail, variable, prime de pouvoir d’achat, etc.
Élargir le champ pour créer des terrains d’entente
L’une des clés révélées par Frédéric est de sortir de la logique de position pour aller vers une logique d’intérêt commun. Au lieu de se battre sur un chiffre, il faut identifier l’intention sous-jacente et élargir les solutions possibles.
« Si on est d’accord pour préserver le pouvoir d’achat, alors les solutions qui vont permettre cela seront des solutions sur lesquelles tout le monde pourra s’accorder », explique-t-il. Cette approche permet de désenclave les revendications simplistes pour aborder la complexité réelle des enjeux.
En résumé…
- Les négociations sociales françaises souffrent d’un déficit culturel : nous sommes formatés pour le mérite, pas pour la négociation
- Le process et les interactions représentent 90% de la réussite d’une négociation, bien plus que le contenu technique
- Élargir le champ de négociation vers les intérêts communs permet de sortir des logiques de confrontation stériles
Ne manquez pas la prochaine Masterclasse !
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Date
19 janvier 2023
Auteur
Le Anh Nguyen