Techniques de persuasion – Philippe Lafaix

Modéliser le succès plutôt que théoriser

Philippe pose d’emblée sa philosophie : « Notre job était simple : modéliser le succès. » Avec Michael Aguilar, ils ont accompagné pendant quatre éditions 104 meilleurs vendeurs dans leurs domaines respectifs pour identifier leurs « trucs efficaces » plutôt que de développer des concepts théoriques.

« Ce qui nous intéresse, c’est d’aller au-delà de l’anecdote pour en tirer la quintessence », explique-t-il. Cette approche terrain permet de proposer des solutions « préhensibles, concrètes et prêtes à l’emploi » qui font réellement la différence sur le terrain.

Le constat est sans appel : « Ce ne sont pas les grands concepts que retiennent les commerciaux six mois ou un an après, mais les petits trucs concrets et opérationnels. »

L’ouverture d’entretien : briser les codes avec des métaphores puissantes

Philippe révèle l’importance cruciale des premières secondes avec des exemples saisissants. Le meilleur commercial d’une filiale bancaire spécialisée dans le financement auto démarre ainsi ses entretiens :

« Je ne suis pas venu vous parler de crédits ou de garanties. Moi, je suis un vendeur de pompes… des pompes à fric ! Mon job, c’est de mobiliser toutes mes équipes pour faire en sorte que chaque euro génère pour vous 1,1, 1,2 ou 1,3 euros de chiffre d’affaires supplémentaire. »

Cette approche métaphorique et décalée marque instantanément les esprits. Philippe cite un autre exemple avec un commercial informatique qui se présente comme « un Waze » : « Je scanne toutes les routes possibles pour vous proposer la route idéale qui vous permettra de gagner du temps, de l’argent, d’éliminer des risques. »

L’objectif : casser les codes et stimuler la curiosité dès les premiers instants pour se différencier de la concurrence.

La technique de la bande-annonce en argumentation

Philippe révolutionne l’approche traditionnelle de l’argumentation avec sa technique de la bande-annonce : « Un argumentaire, c’est comme un burger : il faut que le pain du haut soit super attractif. »

Dans le secteur photovoltaïque, au lieu d’une présentation linéaire, il propose : « Ce qu’on vous propose, c’est un peu comme le drapeau des Jeux Olympiques : un drapeau blanc avec cinq anneaux qui représentent chaque continent unis par les valeurs du sport. Notre solution, c’est pareil : cinq anneaux de sécurité pour vos objectifs de production électrique. »

Cette approche présente plusieurs avantages : attirer l’attention, mettre en veille le client exactement comme au cinéma, et garder du mystère pour maintenir l’engagement. « Quand on en dit trop, on n’a plus de mystère, et quand on n’a plus de mystère, on n’a plus de séduction. »

Réponse aux objections : la stratégie EDF face à la concurrence

Philippe dévoile comment EDF Energie, malgré des prix deux fois plus élevés que ses concurrents (Engie, Total), maintient 55% de parts de marché grâce à une stratégie de réponse aux objections remarquable.

Première étape : la preuve sociale. Le commercial assume totalement l’écart de prix : « Je sais qu’on est deux fois plus cher qu’Engie. D’ailleurs, Engie, c’est une très belle entreprise, on se ressemble beaucoup. »

Deuxième étape : créer un paradoxe. « Nous faisons 55% du marché alors que nous sommes deux fois plus chers. Le point commun de nos clients ? Ils avaient dans l’immense majorité un devis Engie deux fois moins cher, et pourtant ils nous ont choisis. »

Troisième étape : les questions orientées. « Vous croyez sérieusement qu’une entreprise comme Engie s’amuserait à vendre à perte ? Et vous croyez qu’EDF, avec ses 170 000 salariés et sa surveillance permanente, pourrait proposer des prix fantaisistes ? »

Cette méthode pousse le client à conclure lui-même : « Peut-être que vous ne vendez pas exactement la même chose. »

Sortir du formatage commercial standardisé

Philippe dénonce un fléau du secteur : « Les formations commerciales ont transformé trop souvent des commerciaux en machines complètement standard, un camembert pasteurisé sans odeur et sans saveur. »

Son message est clair : « Il faut aimer le fromage qui pue, c’est-à-dire le fromage avec du caractère, une personnalité, des aspérités. » Cette différenciation authentique devient cruciale face à l’hyperconnectivité actuelle.

L’exemple de sa maquette d’avion illustre parfaitement cette philosophie : plutôt que de répondre banalement à la question « Êtes-vous passionné d’aviation ? », il a collé un autocollant demandant de « prendre un stylo et ajouter une coche » au décompte des fois où cette question lui a été posée.

Au-delà des techniques : l’expérience transformatrice

Philippe conclut avec une citation d’Einstein qui résume sa philosophie : « Tout savoir n’est qu’expérience, le reste n’est qu’information. »

« Si on veut faire progresser les gens, il ne s’agit pas de leur donner des infos ou de faire des slides. Il s’agit qu’ils vivent une expérience forte. » Cette approche managériale transforme fondamentalement l’apprentissage en créant des chocs émotionnels nécessaires au changement.

En résumé…

• Techniques de persuasion commerciale : observez le terrain pour identifier les méthodes efficaces des meilleurs vendeurs plutôt que de suivre des théories abstraites.

• Ouverture d’entretien impactante : utilisez des métaphores et la technique de la bande-annonce pour capter l’attention et créer une différenciation dès les premiers instants.

• Réponse aux objections stratégique : transformez les faiblesses apparentes en forces de conviction grâce à la preuve sociale et aux questions orientées.

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