Transformation Digitale : l’aube d’une révolution pour la force de vente

Mardi dernier, le 16 février, Roland Massenet et Simon Vandendriessche, cofondateurs d’Incenteev, ont animé un webinaire dont le sujet était « Transformation Digitale : l’aube d’une révolution pour la force de vente. »

Voici un résumé.

Le monde bouge et très rapidement. Le mobile est devenu la première source d’information des commerciaux sur le terrain. Ils se connectent environ 150 fois par jour à leur smartphone. Les communications sont devenues « rich medias », plus aucun message posté sur les réseaux sociaux n’est pas accompagné d’une photo ou d’une vidéo.

Les collaborateurs sont de plus en plus exigeants sur la qualité des interfaces. Ils changent très facilement d’application si l’ergonomie ne les satisfait pas. Il en va de même pour les applications métier, un CRM qui n’a pas une bonne ergonomie mobile, aura beaucoup de mal à être correctement renseigné par les commerciaux.

Transformation digitale : Impact sur la fonction commerciale

Beaucoup de choses évoluent et face à cette transformation, le métier de commercial évolue lui aussi sous l’influence de plusieurs tendances :

– Les clients sont mieux informés : on estime qu’un client qui arrive aujourd’hui chez un fournisseur a parcouru 70% du processus de décision. Le métier de commercial doit donc être beaucoup plus orienté sur la phase de closing.

– Les cycles de vie des produits sont plus courts : on peut passer de 24 mois à 18 mois de durée de vie d’un produit dans certaines industries. Il est dorénavant important pour les organisations de faire preuve de rapidité et d’agilité.

– Le processus de vente devient multicanal : les commerciaux doivent maintenant maîtriser les différents canaux de communication.

Face à ces transformations, beaucoup d’équipes se désengagent. Une étude Gallup de 2013 montre que 70% des collaborateurs des entreprises aux États-Unis étaient soit désengagés, soit activement désengagés.

Aujourd’hui, pour motiver les commerciaux, la majorité des entreprises utilisent Excel (créé en 1985), l’e-mail (créé en 1990) ou le CRM (créé en 2000).
Le constat qui en ressort est que tous ces outils ne sont pas très modernes et que les organisations commerciales, qui ont envie d’engager cette transformation digitale, ont besoin de nouveaux outils qui soient plus agiles, plus fun et plus mobiles.

Transformation Digitale : comment transformer la vie des commerciaux ?

Voici 5 leviers sur lesquels vous pouvez jouer, que vous pouvez actionner au quotidien grâce aux outils digitaux.

1. Le feedback rapide

Tous les outils numériques vont permettre d’accélérer fortement la diffusion et la circulation de l’information. Quand on parle d’équipe commerciale ou de réseau de distribution, on parle régulièrement de grandes équipes, de grands réseaux répartis sur le territoire et de fait, l’information peut avoir des difficultés à circuler. Les collaborateurs sur le terrain reçoivent du feedback avec parfois beaucoup de retard. Aujourd’hui le digital va permettre d’accélérer la diffusion de l’information, de donner un feedback plus rapide aux collaborateurs sur le terrain, ce qui est aujourd’hui un levier très fort d’engagement des collaborateurs.

2. La transparence

Les collaborateurs sont beaucoup plus demandeur de transparence en entreprise. Ils ont besoin de trouver du sens dans leur activité. Et pour trouver ce sens au quotidien, ils ont besoin de transparence de la part des tops managers, de la part de l’entreprise en général et de la part de leur équipe. Aujourd’hui, les outils digitaux, les nouveaux formats de communication, plutôt « chats », plutôt media social, vont permettre de communiquer beaucoup plus largement, beaucoup plus simplement, de la Direction de l’entreprise vers le terrain ou depuis le terrain vers la hiérarchie.

3. La reconnaissance

Aujourd’hui, la reconnaissance est un des premiers leviers de motivation. Le digital va permettre de diffuser plus largement la reconnaissance et de détecter tout un nombre de signaux qui vont permettre de susciter de la reconnaissance plus large, de plus de personnes et mieux voir les performances isolées.

4. Le développement personnel

Quand on interroge la génération Y sur ce qui les motive dans l’entreprise au quotidien, ce n’est pas le salaire qui ressort en premier mais la capacité à progresser, à se développer. Les nouveaux outils vont permettre de diffuser la connaissance plus largement et plus fréquemment qu’avant.

5. L’appartenance

Ce levier est particulièrement vrai dans les équipes commerciales. Aujourd’hui, on demande aux managers commerciaux de faire de plus en plus de reporting. Ils ont donc de moins en moins de temps à consacrer au management, au coaching, à la gestion de l’humain. On voit des organisations commerciales où le sentiment d’appartenance a largement disparu, où les commerciaux sur le terrain se sentent seuls. Les Directions commerciales cherchent à remettre l’humain au centre du débat, à recréer un sentiment d’appartenance, de communauté au sein de l’organisation. C’est très fédérateur et ça permet de redonner un sens aux personnes sur le terrain.

Aujourd’hui, les nouveaux outils permettent d’appuyer sur ces leviers.

On s’aperçoit que ce qui est important pour l’animation commerciale, aujourd’hui plus que jamais, c’est l’humain, mais que les managers ont de moins en moins de temps à passer individuellement avec chacun de leurs commerciaux. On a donc besoin du digital pour démultiplier les efforts d’animation, de coaching individuel et de valorisation des équipes au quotidien.

Incenteev est une plate-forme qui va être comme un levier de management, un levier digital qui va renforcer l’action du management au quotidien et lui donner beaucoup plus de puissance