Étude de cas Sage France

Extrait de lecture

Comment réussir l’animation de son réseau de partenaires ?

Les réseaux de distribution BtoB font face à d’importantes transformations qui bouleversent les modèles économiques, les processus opérationnels et les exigences de productivité. Mais ce contexte donne aussi une fantastique opportunité de croissance aux organisations qui sauront s’adapter. INCENTEEV, la Plateforme de change management des organisations commerciales, estime celle-ci à un total de 40% à 3 ans. Les principaux bénéfices à récolter sont une amélioration de productivité par commercial chez les partenaires stratégiques (+15%), une plus grande efficacité dans la gestion des partenaires non stratégiques (+10%), et l’acquisition de nouveaux partenaires (+15%).
Distinguer les nouveaux enjeux de l’animation pour ses partenaires
Un distributeur exclusif aura besoin de se savoir respecté et entendu. Il s’agit de l’accompagner et de le faire progresser pour qu’il devienne un véritable « business partner ». Pour un revendeur non-exclusif ou exclusif sur un segment, à l’inverse, vous aurez intérêt à être impactant à court et long terme pour engager et fédérer autour de votre marque, mais également pour vous démarquer. Ainsi la qualité de vos challenges commerciaux permettra de vous distinguer largement de vos concurrents.
Transformer les challenges commerciaux avec vos partenaires pour en faire un levier de développement efficace

INCENTEEV est la Plateforme de change management des organisations commerciales, (forces de vente internes et réseaux de partenaires externes) à laquelle a fait appel SAGE FRANCE pour animer son réseau de distributeurs. Grâce à l’expertise d’INCENTEEV, ils ont co-construit un programme fondé sur les principes suivants :
Focaliser l’attention des partenaires (sur leurs priorités grâce à des mécaniques de challenge motivantes)
Lancer et gérer simultanément les challenges sur l’ensemble de la population ou bien sur des partenaires ciblés
Rythmer l’animation grâce à des périodes boosters
Donner à chacun l’envie de se dépasser grâce à des paliers et dotations pour chaque niveau franchi ou des challenges mixtes qualitatifs/ quantitatifs
Valoriser chaque jour les meilleurs performeurs au sein de leurs communautés !