#FutureOfSales Interview Exclusive

FORMATION COMMERCIALE

 

"Comment monter votre propre École de Vente ?"

Evelyne Platnic-Cohen : Fondatrice et Présidente @ Booster Academy

 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

Il existe aujourd’hui de nombreux enjeux importants pour l’école de vente. Le recrutement de commerciaux est le premier enjeu. Certains disent qu’ils manquent environ 200,000 commerciaux, d’autres parlent de près d’un million. Il y a également un enjeu de fidélisation des bons collaborateurs. A un moment donné, le très bon collaborateur ira voir ailleurs, pour trouver de nouvelles opportunités. Il faut donc s’interroger sur les façons de mieux les fidéliser pour pouvoir les garder à long terme. En France, il y a également un enjeu de compréhension entre la méthode de vente, le savoir commercial et les indicateurs clés de performance. L’application d’une méthode au sein de l’entreprise est clé pour générer de meilleurs résultats. Il y a donc des enjeux multiples pour la croissance d’une société. 

La taille de l’entreprise n’est pas un élément clé. La taille de vos commerciaux, leurs poids au sein de l’entreprise ainsi que les « choses » qui doivent être montrées pour mieux les fidéliser, sont essentiels.

La formation a changé avec l’apport d’outils digitaux tels que l’e-learning, le suivi à distance ou encore les plateformes LMS. Booster Academy utilise une quinzaine de modalités pédagogiques. Il est important de fournir les bonnes modalités pour les bons sujets. En tant que cabinet extérieur, Booster Academy cherche à moins fournir de formations internes et à plus équiper l’entreprise pour qu’elle soit autonome. Il est important d’embarquer toute personne contribuant au chiffre d’affaires, que ce soient des managers, commerciaux, et des collaborateurs issus du Marketing.

Depuis de nombreuses années, il est dit que les commerciaux vont disparaitre au profit du digital. Néanmoins, il n’y a jamais eu autant de commerciaux depuis l’arrivée du digital car il y a toujours un besoin d’aide à la prise de décision. Le commercial continuera d’utiliser ses méthodes de vente mais utilisera plus fréquemment l’intelligence artificielle pour une meilleure connaissance du client. Le digital peut apporter des réponses aux problèmes de clients mais celles-ci peuvent être aussi bien positives/utiles que négatives/inutiles. Il faut donc magner le digital et l’intelligence artificielle avec précaution. Pour tout nouvel outil, qu’il soit digital ou non, il faut se poser les bonnes questions sur sa valeure ajoutée et sur sa bonne utilisation.

L’organisation commerciale du futur sera une organisation qui devra s’appuyer et travailler considérablement sur un management de qualité.

 

enregistrement complet

AUTRES INTERVIEWS D'EXPERTS ? Accédez à nos contenus exclusifs