#FutureOfSales Interview Exclusive

ANIMATION DE DISTRIBUTEURS

Frank Pommier : Responsable Ventes Indirectes @ Gazprom

Édouard Ibled : Directeur Commercial & Marketing France @ Gazprom

 
 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

1. “On souhaite laisser beaucoup de liberté, donc nous avons opté pour le contrat de courtage y compris pour les distributeurs exclusives”. Dans ce type de contrat, il y a un engagement en terme de réciprocité. Cela permet de mettre en oeuvre un environnement dans lequel les distributeurs courtiers peuvent s’épanouir et développer leurs activités et avoir plus de liberté. La notion de proximité fait partie de notre ADN. Quand on connaît physiquement le commercial, la relation est plus facile à mettre en place.

2. Il est important d'aider et de coacher nos partenaires par l'intermédiaire de différents individus parce que chaque personne s'exprime d'une manière particulière et cette multiplicité du registre permet de s’assurer que le message est bien placé et bien compris. En mettant en place une proximité qu’on développe avec les distributeurs, on observe la même chose avec les clients. “Un distributeur heureux et épanouie aura tendance à avoir beaucoup de clients heureux.”

3. L’objectif et le challenge c’est d’arriver à une totale autonomie de nos partenaires. Réussir à amener chacun de nos partenaires à l’autonomie par la mise en place de méthodologie : un écosystème de solution qui permet d’avoir des relations plus légères que du coaching au quotidien. Nous essayons d'aller loin pour permettre aux partenaires de s’auto-comparer pour voir leur performance par rapport au reste du réseau.

4. On est dans un monde de liberté, on travaille avec des gens qui sont de plus en plus autonomes. Il est mieux de ne pas imposer des résultats mais de créer une forte relation et de travailler sur des indicateurs de performance qui auront la capacité d'aider à développer leur activité et à développer leur rémunération. On crée un environnement sans pression.

5. Nombreux pensent que la commission est le seul levier de motivation d’un réseau de distributeur. C’est faux parce que finalement un partenaire c’est un peu comme un salarié, il cherche également un environnement qui lui donne les moyens d’exercer sa fonction et où il prend plaisir. Un environnement de travail où on partage des échanges et des interactions qui vont au delà de simples interactions financières : “un partenaire heureux sera un partenaire performant.”

6. L’activité freelance va se développer, les projections indique qu’aux Etat-Unis le commercial B2B va diminuer à la faveur des gens qui sont indépendants. La notion d'entrepreneuriat se développe, la France est en train de faire de grands pas dans ce domaine. L'entreprise du 21ème siècle c’est peut être aussi un nouveau mode de développement dans lequel on crée une atmosphère amicale et familiale.

 

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