#FutureOfSales Interview Exclusive

ANIMATION DE DISTRIBUTEURS

"Comment engager votre réseau indirect en 2018 ?"

Frank Pommier : Responsable Ventes Indirectes @ Gazprom

Édouard Ibled : Directeur Commercial & Marketing France @ Gazprom

 
 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

Gazprom a opté pour un modèle de contrat de courtage, y compris pour les distributeurs exclusifs. Tout est mis en œuvre pour créer un environnement où les distributeurs peuvent apprendre, s’épanouir et se développer. Cette proximité fait partie de l’ADN de Gazprom et la connaissance physique de leurs clients/distributeurs leur permet de développer facilement des relations de confiance et d’engager leur réseau indirect.
 

Pour un engagement complet de votre réseau indirect, il faut d’abord chercher des individus ayant le goût des autres, la notion d’écoute, d’accompagnement et l’envie de rencontrer d’autres entrepreneurs qui deviendront par la suite leurs clients. Il faut ensuite essayer de les former, de leur apporter une connaissance suffisante pour bien conseiller et écouter les clients en face desquels ils seront par la suite. Développer une proximité avec ses distributeurs les rendra heureux et épanouis, et cela se retranscrira dans leurs relations clients. C’est une vraie relation personnalisée entre un coach/animateur et un distributeur qui doit être créée afin de l’aider à analyser ses problèmes, élaborer un business plan pour l’aider à piloter ses activités et le rendre autonome à long terme.
 

D’un point de vue des résultats de votre réseau indirect, il vaut mieux ne pas les imposer mais plutôt créer une relation intense et travailler sur des KPIs qui auront la capacité de les aider à développer leurs activités et leurs rémunérations.
 

Pour conclure, la commission n’est pas le seul levier de motivation et d’engagement d’un réseau indirect. Un distributeur peut être assimilé à un salarié et cherche certes une rémunération mais également un environnement où il pourra exercer ses fonctions et apprécier ses interactions au quotidien. Chaque entreprise doit avant tout créer un environnement dans lequel le distributeur se sentira heureux et soutenu par ses partenaires.

 

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