#FutureOfSales

EXCELLENCE COMMERCIALE

"Comment développer une équipe de vente hautement performante ?"

Jean Muller : Directeur Général délégué Commerce et Développement @ JCDecaux et Président National @ DCF

 
 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

Avec un monde en profonde et constante transformation, les entreprises doivent être plus réactives, efficientes et performantes et doivent s’adapter pour prétendre au sentiment d’excellence commerciale.
 

De nombreuses entreprises et forces commerciales se sont adaptées et ont adopté de nouvelles technologies pour tenter d’être plus performantes. Ces outils aident par exemple les vendeurs à mieux analyser le parcours d’achat et/ou de vente et à créer des solutions à forte valeur ajoutée pour les clients. Néanmoins, les commerciaux doivent aller au-delà d’une simple utilisation de cette technologie pour être hautement performants. En effet, les clients/prospects ont par exemple accès à Internet pour faire des recherches sur de nouveaux produits et les partager. Il ne s’agit plus pour le commercial d’apporter de nouvelles informations puisque le client sait presque tout. Le commercial se doit d’être un vrai consultant et apporter une touche d’intelligence émotionnelle afin de créer de la valeur dans le cadre de la relation client.


Pour être encore plus performantes, les équipes de vente doivent être montées par le manager commercial sous forme « d’équipes projets ». La diversité des domaines fait qu’aujourd’hui un commercial ne peut être un expert en tout. Le manager doit donc sélectionner des individus hautement qualifiés dans un domaine particulier afin qu’ils puissent construire et proposer une solution personnalisée à forte valeur ajoutée. Avec une telle stratégie commerciale, les collaborateurs ont l’obligation de se former constamment pour acquérir un capital intellectuel pointu et fournir une expertise en temps réel efficiente aux clients.


La fonction commerciale de demain unira technologie et humain. L’intelligence artificielle apportera précision et cohérence, permettant ainsi de développer des solutions sur mesures et personnalisées pour tout type de client. Elle sera soutenue par une force de vente physique alliant capacité et empathie afin d’identifier les besoins, attentes et enjeux des clients.

 

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