#FutureOfSales Interview Exclusive

COACHING COMMERCIAL

Stéphane Pichery : Managing Partner @ Krauthammer

 
 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

1. Le manager devient coach et perd sa fonction traditionnelle vers un rôle de “facilitateur”. Il a un regard extérieur pour accompagner les individus en fonction de leurs envies et non pas uniquement en fonction de leur savoir-faire. Il devrait se concentrer sur l’envie des collaborateurs et non pas les résultats, pour permettre à l’individu de faire émerger la façon dont il souhaite travailler. Comment piloter le chemin, les efforts et les moyens plutôt que les résultats ? Il est important d’établir une proximité entre le manager et l’équipe.

2. Il faut accorder du temps nécessaire pour définir les indicateurs qui vont devenir observable pour réussir à jouer le rôle de coach des pilotages des moyens plus que des résultats. Pour cela, il est important d'identifier les compétences nécessaires de vos vendeurs sur un cycle de vente du début à la fin.

3. La forme de symétrie des attentions est intéressante pour un manager coach. On applique avec les collaborateurs les mêmes valeurs que les commerciaux doivent générer avec leurs clients. L’expérience collaborateur réagit donc forcément sur l'expérience client. Il faut donc se poser la question : Comment dans mon management j'introduis les mêmes valeurs avec mes commerciaux ?

4. Il faut établir une quête de compréhension et une quête de sens. Si on a le sentiment que la stratégie n’est pas bien compris par les collaborateurs, c’est qu’il y a un problème d’intégration et du sens donné. Aujourd’hui, de plus en plus de workshops et d’échanges sont fait pour favoriser l’émergence d’une stratégie commerciale et la partager avec toute l’équipe. En tant que dirigeant, fixer des objectifs, faire des défis et définir une stratégie permettent d’avoir une bonne image de ce que l'employeur attend d’un vendeur.

5. Aujourd’hui on parle de "learning experience system". La notion expérientielle prend toute sa dimension. On coach en prenant en considération les valeurs et l'état d'esprit, ce sont donc des données qualitatives. On travaille sur l’évolution culturelle avec les clients pour bien identifier ce qu’on va attendre d’eux en tant que manager pour animer ce collectif avec des outils et des technologies qui évoluent aujourd’hui.

6. Certaines organisations résistent au changement et ne veulent pas se lancer. Cette résistance est liée à ce manque de compréhension de la stratégie. Il faut donner l’envie de le faire pour générer cette culture du coaching. Les mentalités évoluent, il faut réussir à s'adapter au nouveau. Le coaching passe aussi par la manière dont j'appréhende le profil des personnes que j’ai en face de moi. En effet, certains profils peuvent avoir un impact direct sur la qualité de mon interaction. Il faut prendre connaissance des différents modèles de personnalités et bien les intégrer.

7. La manière dont on peut contribuer en permanence avec un état d’esprit positif sur le long terme est compliquée. Lorsqu’un individu est dans une forte période de contribution avec un état d’esprit positif, il est dans une forme d’épanouissement personnelle. Mais lorsque la contribution est bien présente et l'état d'esprit diminue c'est la qu’on constate des baisses de motivation, donc il y aura une conséquence directe sur l’engagement et la motivation. La question à se poser : Comment je crée un espace au sein de mon équipe et pour chacun de mes commerciaux où la contribution pourrait être un petit peu moins forte, mais mon état d’esprit reste positif ?

8. Il faut s’attendre de plus en plus à des nouvelles configurations d’équipes. Constituez des équipes de manières différentes de ce qui est fait aujourd'hui en partant par exemple sur les centres d'intérêt, les affinités, les projets. Le manager s’inscrit de plus en plus dans une animation collective en favorisant les connexions. Installer une forme d’authenticité dans la relation où je dirige davantage une personne avant de diriger un vendeur et un résultat.

 

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