#FutureOfSales Interview Exclusive

COACHING COMMERCIAL

"Comment transformer vos managers commerciaux en véritables coachs ?"

Stéphane Pichery : Managing Partner @ Krauthammer

 
 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

Le manager commercial devient coach et perd sa fonction traditionnelle pour un rôle de facilitateur. Il ne pilote plus mais a un rôle d’animateur de collectif. Il doit accompagner l’individu, se soucier de sa compréhension et créer les conditions pour sa bonne mise en action. Il doit apporter une touche émotionnelle pour créer de l’envie et s’assurer qu’il est au cœur des motivations liées à chacun pour générer l’engagement de chacun. Il crée un sentiment de proximité et se concentre sur l’envie des collaborateurs plutôt que sur leurs résultats.
 

Le manager coach doit s’intéresser aux compétences nécessaires et accorder du temps à la définition d’indicateurs observables pour jouer son rôle de pilotage. Cette définition n’est possible que grâce à l’étude du profil, de la personnalité et du comportement de collaborateurs, révélateurs de compétences.
 

Il se doit également d’être en quête de compréhension et de sens. S’il y a un sentiment d’incompréhension de la stratégie vis-à-vis des collaborateurs, cela peut s’expliquer par un problème d’intégration et du sens donné. Il peut organiser des workshops pour favoriser l’émergence d’une stratégie commerciale et la partager. En tant que dirigeant, fixer des objectifs, des défis et définir une stratégie permettent d’avoir une bonne image de ce que l'employeur attend d’un vendeur.
 

Le manager coach doit enfin comprendre qu’il existe une résistance culturelle face au changement au sein des entreprises. Dans près de 100% des cas, cela s’explique par un manque de compréhension de la stratégie ou par des conditions de faisabilité non réunies. Le changement de mentalités ne se fait pas en un jour et le manager coach doit d’abord travailler sur une modification d’état d’esprit de ses collaborateurs avant de leur proposer un modèle organisationnel.
 

Les équipes commerciales du futur seront constituées différemment et le manager s’inscrira dans un rôle d’animation, de communauté. Il quittera son rôle de référent, considéré aujourd’hui comme traditionnel, et favorisera les connexions plutôt que d’être au centre de celles-ci.

 

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