#FutureOfSales Interview Exclusive

NÉGOCIATION ÉMOTIONNELLE

"Comment rendre vos commerciaux hyper impactants dès le premier contact ?"

Frédéric Bonneton : Auteur de la négociation émotionnelle et Fondateur, CEO @ MCR

 
 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

De nos jours, la vente est considérée comme un art. En effet, la technologie fait qu’aujourd’hui un client/prospect peut définir préalablement ses besoins. Le commercial n’intervient plus qu’au point de contact et doit manier cet art de la conviction à ce moment très précis. Ce premier contact physique du processus de vente est donc un moment clé pour le commercial qui doit être hyper impactant.


Pour être hyper impactant, le commercial doit comprendre que la vente n’est pas un acte rationnel. Lorsque nous disons « non », nous portons un jugement rationnel, face au « oui » émotionnel. Si nos décisions positives étaient rationnelles, beaucoup de métiers/produits/marques n’existeraient pas. Si le client était rationnel, celui-ci ne dépenserait pas autant pour acheter un sac de luxe. Ce passage à l’acte est donc purement émotionnel.

D’après le psychologue Jérôme Bruner, le cerveau a besoin d’un mode logique et d’un mode émotionnel pour fonctionner. Si le mode rationnel fonctionne seul, les émotions sont bloquées et si le mode émotionnel fonctionne seul, l’individu ne peut être rationnel. Pour faire sortir un interlocuteur de sa rationalité, le commercial doit utiliser le mode narratif afin de faire naître des émotions. L’histoire et la façon dont elle est racontée sont primordiales.


Pour cette raison, les équipes Marketing et Commerciales devront travailler ensemble pour construire une « bonne » histoire et savoir la raconter aux clients afin d’éveiller leurs émotions. Les équipes Marketing travailleront profondément sur l’image de marque et sur le positionnement. Les équipes Commerciales défendront encore plus les valeurs de l’entreprise ainsi que son portfolio, avec un rôle plus restreint, se focalisant principalement au point de contact. Lors du point de contact, le commercial devra jouer toutes ses cartes émotionnelles et être efficace car tout se jouera à ce moment précis.

 

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