#FutureOfSales Interview Exclusive

GAMIFICATION

"Comment l'utiliser avec succès pour engager votre force de vente et obtenir des résultats ?"

Dominique Mangiatordi : CEO @ OPP

 
 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

La gamification, c’est le fait de s’inspirer des techniques de jeu en les utilisant pour essayer de créer un engagement dans un environnement où il est difficile à produire.

La courbe de gamification démontre clairement que plus la motivation est intrinsèque, plus la gamification est utilisé pour faire du “performance play”. 72 % des coureurs amateurs utilisent une application de ce type là pour être motivés et engagés par rapport à l’atteinte de leur objectif. Quand on aborde un cas dans l’animation commercial il est bien de commencer par cela et essayer de situer le niveau de motivation de l'équipe. Car si personne n'est motivée de manière intrinsèque, c’est difficile de mettre en place un jeu. La solution serait de faire du “fun play”, c’est-à-dire on trouve des mécanismes avec beaucoup de “storytelling” et des scénarios qui permettent d’oublier un peu le quotidien de la vente mais de progresser. En effet, on vend le même produit, on utilise les mêmes mécaniques, mais on a un scénario qui nous permet de changer le quotidien.

Quand on est de l’autre côté de la courbe, on revient vers du “performance play” où apporter trop de ludique et trop d’habillage notamment du “storytelling” et des scénarios un peu fictionnels n'ajoutent pas grand chose. Ce qu’il faut faire c'est avoir des “performances trackers” avec des outils qui restent engageants et motivants mais pas forcément drôle ou amusant.

Dans le parcours du joueur, la phase de l’onboarding est essentielle. Elle permet de pouvoir s’investir dans une application qui nous a été imposé et atteindre un niveau d’envie qui permet de maîtriser cet outil tout en faisant l’effort qu’il faut pour y arriver. Ensuite, il y a la phase de “l'échafaudage” qui est la phase de progression dans la compétence. Et puis, la phase d’apprentissage qui permet d'atteindre le niveau ultime qui est le niveau de maîtrise. Une maîtrise dans le jeu, ce n’est pas devenir le meilleur joueur mais c'est d’atteindre un palier qui permet d'arrêter d'apprendre parce qu'on prend suffisamment de plaisir pour pouvoir s’y attarder, jusqu'à ce que l'envie de progresser revient.

Tous les bons commerciaux font quasiment partie de la même typologie de joueurs. Ils sont à la fois des « fighters » mais sont surtout des « achievers », c’est-à-dire ils veulent accomplir des choses et ils ont besoin de connaître leur parcours de progression.

Dans des équipes commerciales, la clé c’est le manager. Il y a des managers commerciaux qui ne sont pas des animateurs mais peuvent avoir de bonnes performances, car ils sont plus orienté analyse, chiffres et régularité. Or, un manager doit faire de l’animation car c’est indispensable pour commencer à aborder la problématique de gamification. En entreprise les échecs dans la gamification sont liés au mauvais scénario de jeu au départ ou une mauvaise entrée en matière.

Dans le futur, les outils CRM vont évoluer, la data va devenir beaucoup plus riche et accessible pour les équipes commerciales. Ils auront des outils qui seront des compagnons de vente. Aujourd’hui, ils ont 90% d’autonomie sur le parcours de vente et utilisent un outil CRM, demain cela sera plus équilibré. Les outils seront utilisés pour une partie du travail d’un commercial qui peut être automatisé. Ainsi, ils auront plus de temps pour la partie relationnelle.

 

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