#FutureOfSales Interview Exclusive

RÉMUNERATION VARIABLE

"Comment créer un dispositif de rémunération variable efficace dans notre monde digital ?"

Fabien Lucron : Directeur du Développement @ Primeum

 
 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

La rémunération variable est un sujet sensible dans les entreprises, notamment au sein des populations commerciales très motivées par ce dispositif. En temps de crise, il est encore plus sensible et important car les salaires fixes sont souvent limités et les entreprises utilisent la rémunération variable pour récompenser leurs sur performeurs.

Pour créer un dispositif de rémunération variable efficace, il ne faut pas instaurer trop de règles et de KPIs. Aujourd’hui, trop d’entreprises empilent des règles et des KPIs et ont la volonté de faire porter tous leurs objectifs dans leur plan de rémunération. Les collaborateurs ont parfois une dizaine d’objectifs de natures différentes, les rendant perdus vis-à-vis de la stratégie voulue. Ils ne choisissent que ceux où ils pensent être performants et abandonnent les autres.

Dans 32% des situations, les bénéficiaires estiment que la rémunération variable n’est en réalité que peu sensible à leurs performances. Cela s’explique par un problème de réglage initial dans la phase de politique de rémunération variable ou par l’empilement de critères, rendant les commerciaux bons dans certains critères et compensant leurs sous performances dans d’autres.

Une entreprise doit donc essayer de ne pas dépasser un certain nombre de KPIs : elle doit faire des choix et les prioriser. Avoir jusqu’à 4 indicateurs parait être raisonnable car un collaborateur a besoin de visibilité dans ses activités. Chaque indicateur ne doit pas ne pas peser moins de 20%.

Une entreprise a le choix entre un dispositif de rémunération variable individuelle et collective. Par nature, une rémunération variable individualisée sera plus motivante car l’intégralité des leviers sera donnée aux collaborateurs pour être performant. Dans un système complexe avec des cycles de vente longs et en présence de différentes parties prenantes (ventes, techniciens, chefs de projet), une rémunération variable collective sera plus adéquate. Le but est de produire des comportements collaboratifs entre les gens car la vente ne se fera pas sans l’addition des compétences de tous.

Enfin, pour être efficace, il est conseillé d’attribuer entre 8% et 10% de la rémunération globale à la rémunération variable, représentant environ un mois de la rémunération. Pour ce qui est du maximum, il est conseillé de ne pas dépasser 30% environ.

 

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