#FutureOfSales Interview Exclusive

Onboarding

"Comment rendre vos nouveaux commerciaux productifs le plus rapidement possible ?"

Baptiste Gervais : Chief Sales Officer @ Touch & Sell

 
 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

L’onboarding est le processus d’intégration d’un collaborateur. Il se déroule sur une longue période et non sur une simple journée. Il s’agit de s’efforcer à la bonne intégration et implication de la recrue afin qu’elle se sente bien et productive. L’onboarding commence une fois que la personne accepte de rejoindre l’entreprise après une signature d’embauche ou d’un accord et se termine après la période d’essai. Beaucoup d’étapes de l’onboarding se font avant l’arrivée du collaborateur avec la préparation de tous les outils nécessaires (bureau, outils technologiques, compte et e-mail).


Les entreprises doivent adopter un processus d’onboarding car il n’est pas évident de recruter des collaborateurs répondant aux attentes et souhaitant rester à long terme. En effet, d’après le cabinet américain Aberdeen Group, 25% des employés quittent une entreprise après un an. D’après Deloitte, en 2015 en France, 4% des collaborateurs ont démissionné après la première journée.


Pour un onboarding efficace, il faut établir un processus clair, défini, connu et partagé de tous les collaborateurs ainsi qu’un budget. Chaque collaborateur doit être impliqué dans l’intégration d’une nouvelle recrue (Onboarding inclusif).


Pour rendre un nouveau commercial productif rapidement, le processus d’onboarding est une des premières étapes indispensables pour le mettre en confiance. S’il n’a pas confiance dans l’entreprise, dans les produits et services qu’il va vendre, il peut être mal à l’aise et déstabilisé. En revanche, mettre le nouveau commercial dans les meilleures conditions avec des produits, des services et des outils qui lui conviennent, permettra de le rendre convaincant, authentique avec la clientèle et performant. Dès le début du processus, il faut lui donner un maximum de visibilité et de clarté sur son périmètre d’action, son portefeuille, sa rémunération (fixe et variable).


Un processus d’onboarding efficace ne doit pas être statique mais constamment analysé pour l’améliorer. Il faut d’abord voir si le collaborateur reste, s’il se sent intégré et ensuite analyser ses indicateurs de performance. Il est aussi intéressant de voir s’il fait encore référence à ses expériences professionnelles passées ou s’il s’exprime en utilisant le « nous » pour faire référence à l’entreprise qu’il a intégré.

 

enregistrement complet

AUTRES INTERVIEWS D'EXPERTS ? Accédez à nos contenus exclusifs