#FutureOfSales Interview Exclusive

RECRUTEMENT DE COMMERCIAUX

 

"Comment recruter des bons commerciaux au bon prix ?"

Didier Perraudin : CEO @ Uptoo

 

VIDÉO POINTS CLÉS

 

EXECUTIVE SUMMARY

Il y a à la fois des secteurs mais aussi des géographies qui sont touchés par les tensions du métier de commercial. Le secteur Hightech est touché car il y a un besoin de commerciaux complets, capables de manipuler les enjeux techniques. Il y a une forte demande de commerciaux et la sélection est compétitive. D’autres secteurs tels que le digital, l’informatique ou encore les ESN sont également touchés. En termes de géographie, depuis deux ans, la ville de Paris fait face à une guère de talents ainsi qu’au phénomène de développement de start-ups. Il est plus simple de recruter de bons commerciaux en dehors de Paris.  

Les entreprises sont de plus en plus à la recherche de commerciaux sachant magner différents outils permettant d’automatiser un certain nombre de tâches, faire de la prédiction et travailler avec l’intelligence artificielle.

Face à ces transformations du métier, les recruteurs doivent faire évoluer leurs pratiques. Dans un contexte de guerre de talents, il faut être capable de prioriser les exigences et non les multiplier. Les recruteurs doivent être moins exigeants sur le CV/les diplômes et faire plus attention à la personnalité des individus, dans le cadre de postes juniors essentiellement. Il faut davantage s’intéresser au potentiel du candidat et à ses « soft skills » plutôt qu’à son CV uniquement.

En interne, il est important d’investir dans l’environnement du commercial, dans la convivialité, et dans les moments de partage, que ce soit à l’intérieur ou que ce soit en dehors du travail. Il faut également travailler sur les sujets de formation pour que les collaborateurs aient un sentiment d’accomplissement et de progrès et souhaitent rester le plus longtemps possible.

Les Sales Techs vont profondément changer la manière dont les commerciaux travaillent. Il va y avoir une mutation du rôle du commercial, se rapprochant de celui du Marketing. Il devra être capable d’engager ses clients et ses prospects avec du contenu ciblé. Le client ou le prospect pourra se manifester dès qu’il aura un besoin car il sait que l’entreprise où le commercial travaille s’identifiera comme porteuse de valeurs.

 

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