Problématique, objectifs et cible

Courant d’année 2017, Henkel s’est trouvé face à un challenge de taille : réussir dans un temps record le lancement de la nouvelle gamme d’adhésifs structuraux universels LOCTITE. Ce lancement cible non seulement la France mais également l’Europe et au niveau global.

Au-delà de l’objectif de générer rapidement du chiffre d’affaire, il y avait un objectif stratégique de recueillir l’expérience et les best practices des équipes de vente et technique. Une approche agile et crowdsourcée de la stratégie marketing !

Les objectifs du projet étaient donc les suivants :

  • Créer rapidement le « buzz » en interne sur cette nouvelle gamme de produits

  • Développer une culture de partage dans la force de vente, souvent isolée

  • Développer les compétences techniques des équipes

  • Identifier des prospects et développer le chiffre d’affaire

 

Les choix réalisés, la cohérence du projet, et les ressources humaines et budget dédié

Le choix d’Henkel s’est tourné vers la mise en place d’un challenge commercial : une méthode éprouvée qui amène à des résultats spectaculaires.

Il y avait cependant quelques éléments indispensables au succès d’une telle opération :

  • La conception d’une mécanique de jeu originale et bien alignée sur les objectifs business

  • Un support digital performant : vu les enjeux de développer les échanges et les remontées de cas d’usage sur une communauté à l’échelle de l’Europe

  • Un support digital présent sur mobile : la force de vente étant majoritairement itinérante

  • Un support digital multilingue : pour adresser la FdV présente sur 14 pays

  • Un accompagnement capable de développer le projet à l’échelle européen

 

Henkel avait déjà utilisé avec succès Incenteev, pour l’animation d’un projet en France et au Bénélux. Le premier projet avait démontré la capacité d’Incenteev à fournir à la fois une application Web, Mobile et Tablette de pointe, ainsi qu’un accompagnement haut de gamme.

Après une phase de conception de quelques jours, les équipes d’Henkel accompagnées d’Incenteev ont mis au point une mécanique de challenge innovante où les participants peuvent cumuler des points en réalisant les actions suivantes :

  • En générant du chiffre d’affaire sur la gamme

  • En partageant sur la plateforme Incenteev un cas d’application, une bonne pratique ou une technique de vente (formulaire simple à remplir, partagé publiquement ensuite)

  • En effectuant régulièrement des mini-formations (contenu + quiz)

Les points cumulés sur la période du challenge permettent aux participants de gagner des prix :

  • Le meilleur de chaque équipe/région gagne un cadeau individuel

  • La meilleure région et le meilleur pays remporte un cadeau collectif valable pour tous les membres de l’équipe

Le projet a mobilisé 1 responsable de projet en France pendant 2 à 3 jours au démarrage, ainsi que la participation de 6 utilisateurs clés à certaines réunions de coordination. Cette phase de démarrage a essentiellement été nécessaire pour :

  • Élaborer ensemble une mécanique de jeu efficace et s’aligner sur les objectifs

  • Obtenir les validations (technique, sécurité, RH) de la part du siège à Düsseldorf

Une fois le projet lancé, l’investissement nécessaire a été considérablement réduit (1-2h par semaine pour le responsable de projet) grâce aux fortes capacités d’automatisation de l’app Incenteev.

Mise en avant du caractère innovant du projet

L’innovation majeure du projet vient du modèle d’éditeur de logiciel proposé par Incenteev. En effet, la solution cloud développée par Incenteev est partagée par tous ses clients, et largement paramétrable pour s’adapter aux spécificités de chacun.

De fait, toutes les ressources investies pour lancer le projet n’ont pas été focalisées sur la création d’un cahier des charges pour une plateforme technologique, sur la recette etc. Les ressources ont été ici investies sur la conception d’une mécanique de challenge engageante en suivant la méthodologie Incenteev, sur la formation des utilisateurs clés à l’utilisation de la plateforme Incenteev, sur la conduite du changement sur le terrain, etc.

La plateforme digitale a permis la mise en œuvre d’une mécanique de challenge commercial vraiment sophistiquée, tout en la gardant bien lisible pour les participants qui ont pu facilement mettre en œuvre les actions nécessaires à progresser dans le challenge. L’utilisation de technologies de communication modernes, comme les Webinaires, a permis de former à distance de nombreuses personnes partout en Europe à l’usage d’Incenteev et aux bonnes pratiques.

L’outil Incenteev est un plateforme SaaS qui est de fait robuste et conçue pour s’intégrer facilement aux différents systèmes du client. Ces intégrations ont permis l’automatisation de la mise à jour de certains des indicateurs dans le challenge, ce qui a diminué le travail administratif nécessaire chez Henkel, tout en permettant une actualisation fréquente des scores dans le challenge pour engager plus fortement les participants.

Résultats observés

Les résultats du challenge ont été spectaculaires jusqu’à lors (le challenge se poursuit jusqu’au 1er trimestre 2018):

  • 314 participants (95% de la cible !)

  • 190 connexions par jour en moyenne

  • 46 partages par jour en moyenne

  • 8354 micro-formations réalisées par les participants

  • 146 cas d’application recensés (avec explication détaillée + photos/vidéos)

  • 639 bonnes pratiques et techniques de vente partagées

  • Un CA qui a atteint les objectifs fixés par Henkel

 

Les retours qualitatifs du terrain sont également très bons :

  • Outil très simple à prendre en main

  • Challenge et outil très engageants pour les managers et les équipes commerciales

  • Beaucoup de fun