3 vérités cachées derrière le turnover commercial

Le turnover commercial est la matière noire de votre rapport annuel. Bien qu’il soit omniprésent et qu’il affecte tout, il est difficile d’en mesurer l’impact — ou de savoir qui le mesure. Les RH vous renvoient vers les Ventes, les Ventes vers les RH, et les RH exaspérés vers la direction. Pendant que ce cycle se répète, examinons quelques chiffres concrets :

Fait : Un seul départ limite la productivité des ventes pendant jusqu’à 2 ans. Partagez cette statistique !

Fait : Un commercial perdu peut coûter 1,5 à 2 fois sa rémunération annuelle. Partagez cette statistique !

Fait : Le turnover commercial est à son plus haut niveau depuis 5 ans — et continue d’augmenter. Partagez cette statistique !

Même face à des statistiques stupéfiantes, on se rejette la faute, les progrès stagnent, et les membres de l’équipe s’entre-déchirent. C’est parce que le roulement n’est pas une ligne budgétaire. Enfoui et dispersé entre les départements, la responsabilité incombe à la direction. Voici 3 constats pour transformer la prise de conscience en réforme :

1. Qui vous perdez est plus important que combien vous en perdez

Avant d’agir, demandez-vous : qui part ? S’agit-il de vos employés stars ou des moins performants ? Tous les départs n’ont pas le même impact. Un taux de roulement élevé des bas performants indique qu’il faut réévaluer vos processus de sélection et de formation. Un taux de roulement élevé des hauts performants signifie que votre entreprise perd ses meilleurs éléments au profit de la concurrence.

Les deux scénarios devraient inquiéter un dirigeant. Mais le second est pire. Vous êtes réduit à un entonnoir, recrutant des commerciaux de haut niveau pour vos concurrents. Il y a de fortes chances que ces employés soient ceux qui génèrent 80 pour cent des ventes. Si vous pensez que la perte des meilleurs talents n’est que la partie visible de l’iceberg, détrompez-vous. Ils emporteront une partie de vos clients avec eux, car le départ d’un commercial signifie la perte de clients. Vous les avez incités à conclure des affaires, maintenant incitez-les à rester.

2. Turnover en entreprise ≠ turnover commercial

Votre entreprise dépend de la vente de vos produits ou services. Alors pourquoi le roulement des ventes est-il soumis à des normes moins strictes que les autres départements ? Si 15 pour cent de vos ingénieurs démissionnaient, le conseil d’administration convoquerait une réunion d’urgence et des têtes tomberaient. La même crise dans les ventes ne suscite qu’un soupir.

Les efforts de rétention des employés ne peuvent pas se permettre d’exceptions départementales. Assumez la responsabilité au plus haut niveau (attention : VP Ventes, PDG), apprenez ce qui motive et décourage votre équipe sur le terrain, et agissez. Réparez le système, et vous réparerez la rétention.

3. Investir dans l’automatisation n’est pas la même chose qu’investir dans les personnes

La robotique et l’intelligence artificielle ont fait des merveilles pour rationaliser les opérations commerciales. Mettons de côté le débat sur le déplacement des employés : vous avez encore beaucoup d’humains. Beaucoup d’entre eux sont coincés avec des équipements et des pratiques antérieurs au smartphone. Les essais et erreurs sans direction entre des tableurs complexes favorisent l’insatisfaction et — vous l’avez deviné — le roulement.

Les commerciaux modernes nécessitent une pensée moderne. La pensée moderne nécessite des solutions modernes. Les coachs numériques, les objectifs ludifiés, le microlearning et le partage rationalisé des meilleures pratiques sont l’avenir. S’associer à un accélérateur de ventes combine la technologie avec une touche humaine pour atteindre tous ces objectifs. Regardez votre productivité monter en flèche et le roulement diminuer. Car lorsque les équipes de vente réussissent, elles restent.

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